四組數據解讀亞馬遜賣家經營現狀，你的競争對手正發生(shēng)這些變化

自2000上線以來，亞馬遜一(yī)舉成爲了全球最大(dà)的電(diàn)商(shāng)平台。亞馬遜在2005年推出了Prime會員(yuán)計劃和Prime Day大(dà)促活動，在2006年推出了FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物(wù)流中(zhōng)心）服務，這些項目無一(yī)不加速了其全球化擴張的業務版圖。目前亞馬已經成爲了數百萬在售品牌、賣家和消費(fèi)者的在線零售交易平台。

在亞馬遜平台剛上線時，主要賣家是一(yī)些經銷商(shāng)賣家。随後一(yī)些擁有實體(tǐ)店(diàn)或電(diàn)商(shāng)網站的零售商(shāng)爲了進一(yī)步擴大(dà)自己的市場份額而選擇入駐該平台。由于多年來和供貨商(shāng)的合作關系，這些經銷商(shāng)擁有數千個不同品牌的資(zī)源。其中(zhōng)一(yī)些完全依賴于代發貨，允許零售商(shāng)從分(fēn)銷商(shāng)的倉庫中(zhōng)完成客戶訂單，而不是自己的倉庫。

亞馬遜的“黃金購物(wù)車(chē)”buy box就是爲這些經銷商(shāng)賣家設計的。由于這些經銷商(shāng)可能銷售相同的産品，“黃金購物(wù)車(chē)”爲同一(yī)産品挑選了最便宜的價格，這一(yī)“低價導向”也導緻了亞馬遜平台上賣家的價格戰。目前許多賣家正在努力平衡庫存的同時，同時保持健康的盈利方式。

五年前，這種情況發生(shēng)了巨大(dà)的轉變。對低利潤率和激烈競争不滿的賣家開(kāi)始尋求解決辦法——非競争性銷售。這将賣家格局推向兩個方向：與品牌建立獨家協議的賣家和創建自有品牌的賣家。前者是賣家作爲品牌産品在亞馬遜上的獨家經銷商(shāng)，後者是銷售自有品牌和産品的第三方賣家。

當前，随着亞馬遜的不斷拓展擴張，其賣家入駐速度已經超乎想象，據2017年新賣家入駐數據顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個站點，平均每天有2997個新賣家入駐，每小(xiǎo)時有124個，每分(fēn)鍾有2個。2018年賣家入駐速度相較2017是有過之而無不及。

本文将通過四組數據盤點亞馬遜賣家的運營現狀，幫助賣家更好的比對自己的狀況，進行調整或改善。

1、主營單一(yī)品牌的賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營單一(yī)品牌的賣家占比）

通過上圖的數據可知(zhī)，兩年内，亞馬遜單一(yī)品牌經營的賣家占比從46%增加至了58%。這項研究關注的是亞馬遜上的前一(yī)萬名賣家，因爲我(wǒ)們相信他們代表了平台的總體(tǐ)趨勢。調查發現，經銷商(shāng)賣家的在售目錄中(zhōng)或許涵蓋了數百個品牌，但這些産品都隻是目錄中(zhōng)的一(yī)小(xiǎo)部分(fēn)。另一(yī)方面，擁有自營品牌的第三方賣家更傾向于主營自己的單一(yī)品牌。在未來，主營單一(yī)品牌将會成爲亞馬遜賣家的銷售趨勢。

随着入駐平台的賣家越來越多，品牌管理和廣告宣傳的重要性也導緻了賣家主營單一(yī)品牌的局面。管理數百個品牌産品的經銷商(shāng)賣家無法像主營單一(yī)品牌的賣家一(yī)樣進行品牌推廣，其廣告經費(fèi)的有效利用率也會因此降低。同時，一(yī)個擁有數百個品牌的賣家與其他品牌競争buy box時，他們将在廣告上花更少的錢。當前，有許多品牌以賣家身份入駐了亞馬遜，而并非作爲平台的供貨商(shāng)進行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售産品種類少于100種逐漸成爲主流趨勢

（2016年-2018年亞馬遜在售産品數量少于100件的賣家占比）

上圖顯示了2016年至2018年在售産品數量少于100種的賣家數比重從34%增長至了42%，這恰巧也從側面證實了第一(yī)組數據的結論。尤其是一(yī)些品牌自營賣家，其在售商(shāng)品數目通常在100以下(xià)，而經銷商(shāng)賣家的在售産品數則相對較多。

然而平台趨勢卻表明經銷商(shāng)的經營狀況并不樂觀。近年來在平台上經營狀況較爲良好的，通常是有自營品牌的賣家或是品牌獨家授權的賣家。

随着全球Prime會員(yuán)數量的不斷增加（目前人數已超過1億），不少賣家因此需要提供Prime服務，而這意味着賣方需要使用FBA服務才能達成服務要求。賣家也可以選擇不提供Prime服務，但這意味着與絕大(dà)多數Prime會員(yuán)失之交臂。當提供Prime服務成爲平台上大(dà)多數賣家的趨勢時，亞馬遜電(diàn)商(shāng)生(shēng)态需要再次迎來升級和轉變。

3、使用FBA服務的賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用FBA服務的賣家占比）

上圖數據顯示，使用FBA服務的賣家數占比從20416年的53%增加至2018年的68%。這意味着大(dà)多數平台賣家都在融入亞馬遜的Prime體(tǐ)系和“飛輪效應”一(yī)般的發展态勢。

不斷增長的FBA服務使用率也是全球賣家參與度提升的結果。調查顯示，國際賣家的FBA服務使用率高于所有賣家的平均使用率。據悉，FBA服務支持境外(wài)賣家在對美國消費(fèi)者運輸時不受運輸時長過長的懲罰。而對消費(fèi)者而言，也無需擔心使用FBA服務賣家的地理位置。

4、中(zhōng)國賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國站中(zhōng)國賣家占比）

中(zhōng)國賣家在亞馬遜國際賣家中(zhōng)占比最高。如上圖所示（英國站數據），中(zhōng)國賣家占比從2016年的19%上升至2018年的32%。而中(zhōng)國賣家大(dà)多數都是自營品牌而非作爲經銷商(shāng)賣家，但遺憾的是這些産品中(zhōng)部分(fēn)存在安全和假冒問題。

與此同時，除了不斷加入的國際賣家外(wài)，美國本土賣家也不斷入駐亞馬遜。這意味着電(diàn)商(shāng)競争全球化已經成爲了不可逆轉的趨勢。不論是哪個地區和市場，電(diàn)商(shāng)賣家都面臨着前所未有的競争。

總結

亞馬遜的快速發展得益于其不斷增強的影響力以及平台服務的全面發展。這也意味着賣家需要随之作出調整和改變，從産品類型到品牌關系管理甚至是訂單交付，都是每個賣家需要一(yī)一(yī)攻克的環節。

在過去(qù)的五年裏，亞馬遜的變革速度再次加快。面對愈發激烈的全球賣家競争、Prime會員(yuán)的使用率大(dà)幅提升等變化，許多賣家都調整了自己的經營戰略。頂級賣家的經營要點日益複雜(zá)化，但無論如何，在面對市場變化和平台變革時，這些賣家都作出了不一(yī)樣的積極調整和應對措施，這也是他們取得成功的一(yī)大(dà)原因。