選品沒做好，再好的電(diàn)商(shāng)運營也打造不出爆款

有賣家發Listing讓我(wǒ)幫忙診斷，我(wǒ)打開(kāi)一(yī)看，手機充電(diàn)器，雖然Listing從圖片到内容已經很優秀了，但在自己的Listing詳情頁面，一(yī)些很多Review的大(dà)賣家赫赫在列，多個賣家的價格都比他的更低，吓得我(wǒ)不知(zhī)道該給什麽建議。

有賣家向我(wǒ)反饋自己的運營窘境，工(gōng)廠是生(shēng)産LED台燈的，自然是以己所産來做運營了，自己也和澤寶這樣的大(dà)賣做了對比，産品相似，功能略有不同，自己的售價比澤寶的略高，現狀是，每天零星的兩三個訂單，不死不活的，想突破，卻找不到破局點。對于這樣的詢問，我(wǒ)知(zhī)道我(wǒ)同樣給不出有效的建議。

我(wǒ)經常強調的一(yī)點就是，在運營上，一(yī)定要具備全面思考的能力，隻有思考得足夠全面，得出的結論才相對正确，采取的行動才會更有效。

怎麽才是全面思考呢？

就是運營不僅僅是銷售這個環節的事，運營應該是從選品開(kāi)始的。

一(yī)個産品是否屬于剛需的産品，決定了潛在消費(fèi)者是否聚焦，決定了是否能夠打造出爆款；

而一(yī)條Listing是否優化到位，則影響着Listing是否會被系統抓取到，影響着消費(fèi)者是否有興趣點擊，以及點擊之後是否願意下(xià)單購買；

廣告層面呢，雖然最終的期望是轉化劃算帶來利潤，但你真不敢從投放(fàng)廣告那一(yī)刻就有這種要求，你該規劃好哪個階段要實現什麽目标，廣告前期要流量，廣告中(zhōng)期要轉化，廣告後期看投入産出比，隻有這樣，在廣告運行的過程中(zhōng)你才能不焦慮；

在思考自己之外(wài)，運營是一(yī)場和競争同行争搶蛋糕的遊戲，蛋糕大(dà)小(xiǎo)是固定的，你隻有比競争同行們表現得更好，才能分(fēn)得更大(dà)的份額，可如何分(fēn)析競品然後超越競品，這本身就是一(yī)個非常龐雜(zá)的課題；

要想學會和競品做對比，就要從縱向思維轉向橫向思維，從“今天的我(wǒ)”比“昨天的我(wǒ)”更好的思維轉換成“此刻的我(wǒ)”比“身邊的其他賣家”都好的思維；

除了這些核心的模塊，還有其他各種的細節需要考慮，隻有每個細節都考慮到了，并考慮到這些細節會産生(shēng)的影響，你才知(zhī)道怎樣的行動是合适的，而隻有恰當的運營方法才能帶來你所期望的結果。

但很多賣家之所以運營做不好，做不出成績，核心就在于缺少上述的思考。

我(wǒ)有這個産品，所以也隻能賣這個産品呀！至于市場容量和前景如何，我(wǒ)不知(zhī)道。

我(wǒ)已經修了三次圖，優化了五次Listing，已經比之前好很多了！至于自己的Listing和競争同行們的比較，我(wǒ)沒關注過。

我(wǒ)的售價已經很低了，幾乎沒有利潤了呢！至于競品的價格爲什麽那麽低，我(wǒ)也懶得思考。

就是在上述的現狀中(zhōng)，還不停感歎：我(wǒ)爲什麽沒單呢？我(wǒ)的廣告爲什麽轉化不好呢？我(wǒ)爲什麽這麽努力還沒有結果呢？

在我(wǒ)看來，上述的思維方式，導緻做不好運營才是必然。如果這樣就能把運營做好，那才是真正的沒天理。

回頭來看文章開(kāi)頭的兩個賣家。

手機充電(diàn)器，市場容量固然打，但競争也最爲激烈，産品單價低，還被大(dà)賣把持，不能說完全沒有突破的可能性，但打造過程中(zhōng)的投入産出比實在不可預測。

做LED台燈的這個賣家，雖然産品是自己工(gōng)廠生(shēng)産的，但拿着生(shēng)産的思維來做運營，以成本來定價，忽略了市場環境，産品價格高企，很難在競争中(zhōng)取勝。

所以，對于“全面思考”，做一(yī)個簡單的總結，就是既要看自己，又(yòu)要看競争對手們，既要看産品，又(yòu)要看市場環境，既要看利潤，又(yòu)要充分(fēn)考慮市場價格區間，隻有做到換位思考，站在消費(fèi)者的角度，站在競争對手的角度，站在平台的角度，然後，再站在自己的角度，多個角度的不留死角的思考，才能讓思考更全面。

要想做好運營，僅僅全面思考還不夠，需要賣家在全面思考的基礎上，培養出全局思維，在空間的維度上，添加上時間的維度。

很多賣家在運營中(zhōng)不願意做出階段性的戰略性的虧損，這就導緻前期因爲沒有銷量所以沒有權重進而沒有訂單，又(yòu)因爲沒有訂單或者訂單不多，BSR排名永遠上不去(qù)，轉化率不高，銷量不高，Listing權重也永遠高不了，如此一(yī)來，Listing長期趴在底部，不死不活的，經曆一(yī)段時間的煎熬後，連運營的信心都沒了。

還有一(yī)些賣家，運營剛開(kāi)始就焦慮于産品沒有Review，擔心沒有Review會導緻轉化率不高、銷量不高，然後采取一(yī)些違背平台規則的行爲，前期投機取巧，一(yī)旦平台秋後算賬，自己就死翹翹了，白(bái)白(bái)浪費(fèi)了錢，還死了賬号。很多人知(zhī)道一(yī)個孩子的成長需要十八年，卻不願意拿出三個月來細心呵護和等待客戶真實Review的産生(shēng)。太急了。

這些置時間于不顧的賣家和行爲，都是缺少全局思維的典型。

但如果你觀察身邊做得比較成功的賣家，他們講述起自己的運營來，未必能夠說出什麽大(dà)道理，但一(yī)件件經曆過的事情，一(yī)個個做過的細節，都是井然有序、張弛有度，在他們的談論和行動中(zhōng)，你總能夠感受到他們的行動總是不慌不忙的，不急于一(yī)時，卻始終穩中(zhōng)有進。

對于幾乎每一(yī)個取得不錯成績的賣家來說，他們都有一(yī)個非常重要的特征：以競品爲老師，與時間爲朋友。

最後，一(yī)句溫馨的提醒：如果希望真正有用，希望你能夠把我(wǒ)在文中(zhōng)提到的每一(yī)個和運營相關的技能點都能夠身體(tǐ)力行的運用到運營的實踐中(zhōng)。

說起來容易，想要做起來，真難；讀一(yī)個道理簡單，想要行動到徹底，真難。