提前備戰2018黑五：關于如何打折，你需要知(zhī)道這些……

5月就開(kāi)始考慮黑色星期五促銷你可能會覺得不可思議，但其實目前，有許多賣家正在準備Q4促銷，而且有許多電(diàn)商(shāng)店(diàn)鋪會提前6個月前提供折扣。

因此本文将回顧去(qù)年黑五的表現，給賣家2018年黑五促銷一(yī)點啓示。

關于2017年的黑五，你要知(zhī)道：

•2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

•此期間出售的産品數量比2016年增加了一(yī)倍多；

•奢侈品市場的折扣率最大(dà)；

•無論在美國市場還是英國市場，電(diàn)商(shāng)行業都是大(dà)赢家；

•全額産品（非折扣産品）的銷售額也飙升；

•黑色星期五和網絡星期一(yī)逐漸融爲一(yī)體(tǐ)。

網絡星期一(yī)的銷售額超過黑色星期五

2017年，美國黑五銷售額達50億美元，比2016年增長17%。盡管黑色星期五是最熱門的話(huà)題，但網絡星期一(yī)是美國曆史上最大(dà)的購物(wù)節，銷售額達65.9億美元。而且，數據顯示，美國零售業有1/3的折扣與服裝和配飾有關。

黑五折扣定多大(dà)？都什麽時候開(kāi)始提供折扣？

在美國，市場上有14%的産品會在11月就開(kāi)始提供首次購買折扣，而這一(yī)比例在英國市場中(zhōng)是8.5%，澳大(dà)利亞是8.3%，法國是7.3%。

有趣的是南(nán)非也在積極參與黑色星期五促銷，市場上有15.8%的産品在11月份就開(kāi)始打折，這表明這些市場正受全球影響。

查看自2016年1月以來美國市場中(zhōng)每月提供首次購買折扣的産品數量，就可以了解市場上産品降價的普遍程度。不僅11月份提供首次購買折扣的産品數量上升了60.5%，整個Q4的促銷産品數量增加了。

既然降價這麽普遍，那麽賣家要如何在不犧牲利潤的情況下(xià)，優化優化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤的情況下(xià)打折

賣家不要大(dà)肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的産品數量上升60.5%，隻會讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤犧牲。

那麽賣家要怎麽打折才不至于出賣自己的利潤？賣家需要研究究竟什麽産品應該打折，折扣多少。到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會大(dà)幅降價。

下(xià)面是提供首次購買折扣的産品（藍(lán)色部分(fēn)）與常客折扣的産品（紫色部分(fēn)）數據：

2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的産品數量提高51%，低于首次購買折扣的60.5%，說明零售商(shāng)通過折扣吸引新顧客。那麽賣家需要思考，你想怎麽打折？是調整常客折扣？還是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價值的東西

同類産品中(zhōng)，如果賣家們提供的首次購買折扣率均爲30%-40%，那麽确保提供差異化産品至關重要。此外(wài)，賣家還要專注價值主張，對一(yī)些熱門産品提供限時折扣，而不是提供競争對手普遍提供的20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的地區推出相同的折扣，要進行調查。J.Crew給美國消費(fèi)者提供40%的折扣率，給英國消費(fèi)者提供20%的折扣率。另一(yī)方面，Banana Republic 有5種全額産品在美國可享50%的折扣率，而在英國有不限量的全額産品可享受30%的折扣率。

3、像專家一(yī)樣促銷

在營銷内容中(zhōng)提及促銷很重要。下(xià)圖是在第40周至第52周時，在電(diàn)子郵件中(zhōng)提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數據證明，與消費(fèi)者進行溝通可以讓賣家更有競争力：

在2017年黑色星期五前，零售商(shāng)吸引訂閱者的最常見方式是，通過“insider access”内部訪問登錄，并給消費(fèi)者提供促銷預覽、在購買前建立心願單的功能。

4、考慮售後

毫無疑問，在黑色星期五期間，賣家進行的大(dà)量促銷都會提高你的流量。如果這些流量實現轉化，消費(fèi)者購買了你的産品，這就意味着你已經收獲了珍貴的客戶。那麽如何讓這些新客戶在折扣狂潮之後仍然向你購買産品呢？

賣家的目标應該是盡可能快地将這些消費(fèi)者轉化爲忠誠的全價購物(wù)者。因此賣家在黑色星期五之後要開(kāi)始策劃吸引人、有用的熱門營銷内容
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