風靡零售業的“買手制”，運用到出口電(diàn)商(shāng)選品中(zhōng)将有怎樣的裂變？

互聯網興盛之時，國内電(diàn)商(shāng)、品牌“借電(diàn)”轉型蔚然成風。買賣關系之下(xià)，中(zhōng)國跨境電(diàn)商(shāng)賣家在其間改良和獨創了一(yī)套适用的選品、運營管理模式，消費(fèi)需求變動中(zhōng)，時尚“買手”愈漸成爲零售市場和品牌轉型的核心人物(wù)，成爲連接商(shāng)品與終端消費(fèi)者的溝通橋梁。

“買手”遭國内民衆誤解，電(diàn)商(shāng)選品引其深層次蛻變

在傳統外(wài)貿盛行趨勢下(xià)，産品同質化、侵權泛濫，與此同時國内民衆對“買手”持有深刻的誤解。曾有賣家一(yī)度認爲“買手”就是那些專門購買同行品牌産品，肆意抄襲、COPY的侵權舵手，卻真正忽略了“買手”這種采買形式中(zhōng)選品、采購的核心原則。速賣通女裝賣家Carl向雨果網坦言，“任何有潛在侵犯知(zhī)識産權的行爲都是被明文禁止的，專門購買産品照抄照搬的這種方式我(wǒ)們不贊同。如果是産品上的優化或是時尚潮流的經驗借鑒，我(wǒ)覺得是可取的，且這種情況下(xià)‘買手’的含義其實更加偏向選品操盤手了。”

衆所周知(zhī)，對外(wài)貿人而言，選品是其主要的短闆。BuyerParty.com海外(wài)拼團平台CEO施平表示，中(zhōng)國傳統外(wài)貿企業一(yī)般都是接客戶的訂單和産品設計圖，進行定制化貼牌生(shēng)産，至于客戶爲什麽會選擇這個産品下(xià)大(dà)訂單生(shēng)産并不太了解，對其中(zhōng)的商(shāng)業邏輯也沒有很清晰。激烈的市場競争中(zhōng)，部分(fēn)外(wài)貿工(gōng)廠開(kāi)發新産品也主要以模仿、抄襲爲主，且通常借助購買同行成品、照抄照搬的模式爲同行所诟病，使得個體(tǐ)買手的侵權行爲逐漸擴大(dà)化，買手也成爲外(wài)貿企業避之不及的“有害對象”。而随着國内電(diàn)商(shāng)和跨境電(diàn)商(shāng)的愈漸興起，爲滿足終端消費(fèi)者的個性化需求，工(gōng)廠及跨境電(diàn)商(shāng)賣家也開(kāi)始借用“買手”這種特殊的身份，補上市場調研這一(yī)課。

晉江健兒鞋服有限公司總經理林梅說道：“在選品方面，我(wǒ)們的選品人員(yuán)或設計師，其實每年都會借鑒‘時尚買手’的方式，去(qù)香港或國外(wài)的線下(xià)展會購買一(yī)些當季新品。通常情況下(xià)，我(wǒ)們最前瞻性的選品運營人員(yuán)和設計師會參與到這個項目中(zhōng)，用他們較爲豐富的采購經驗和敏銳的潮流觸覺，以購買新品參考設計風格、預判時尚走勢的方式，精準預測和把控下(xià)一(yī)季的産品賣點。”

突破場景式購物(wù)的局限，采購決策延伸爲供應鏈管控

據了解，包括洋碼頭、唯品會、網易考拉、蘇甯易購等進口電(diàn)商(shāng)平台在内，都先後開(kāi)啓了專業的買手之路。而與買手商(shāng)家海外(wài)賣場掃貨不同的是，被出口電(diàn)商(shāng)賣家改良、運用的“買手制”，突破了場景式購物(wù)的局限，在時尚鞋服品類和零售行業中(zhōng)以更優于“選品操盤手”的模式，在産品潮流風向和市場需求反饋中(zhōng)嗅得商(shāng)機。

在施平看來，國内衍生(shēng)蛻變的“買手制”關注的點在于“采購決策”，與國外(wài)大(dà)型商(shāng)超或大(dà)型品牌有所不同。“國外(wài)的買手負責了一(yī)條鏈，這條鏈條中(zhōng)包括了産品前期的市場調研、産品設計和開(kāi)發、試訂單執行、翻單優化、廣告計劃、銷售策略等等，都是由買手團隊一(yī)手負責。重點打造的是市場信息反饋系統和銷售系統，而不僅僅是采購決策這一(yī)個點。但逐漸的，中(zhōng)國制造廠商(shāng)和賣家也開(kāi)始使用全套綜合的商(shāng)業打法，或者叫商(shāng)業模式。相對于采購部和銷售部分(fēn)開(kāi)、獨立運作，買手制這樣的傳統打法有模式上的優勢，而歸根結底還是旨在增加産品的、對市場的敏銳度和反饋速度。這其中(zhōng)，Zara和韓都衣舍都是這套打法的優秀代表。萬事開(kāi)頭難，總有個過程。我(wǒ)覺得國人在跨境電(diàn)商(shāng)中(zhōng)使用買手制是進步的表現，雖然現在模仿得不像，但勇于嘗試且當經驗積累到一(yī)定程度，自然會把買手制核心打造出來。”

可否大(dà)面積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當下(xià)，中(zhōng)國制造廠商(shāng)和跨境電(diàn)商(shāng)品牌方爲應對海外(wài)消費(fèi)者個性化和産品需求的激增，擺脫産品同質化競争的困局，在已有選品模式上也加入了“買手制”的合作，以正面借鑒、學習的形式豐富自身的供應鏈和資(zī)源創新。

在林梅看來，“首先，賣家需要确定的是此時的‘買手制’類似于跨境電(diàn)商(shāng)選品操盤手，隻是對産品時尚、潮流有更深層次的見解。以嬰兒服飾舉例來看，設計師不定時參與國外(wài)展會，旨在了解現階段海外(wài)服飾的發展态勢，包括最新型的材料、最新的流行元素、功能性創新以及了解海外(wài)的消費(fèi)市場需求變動。在此基礎上，設計師再根據自身的品牌亮點，融入國際市場的需求變動，設計和生(shēng)産下(xià)一(yī)季新品。”Carl表示，跨境電(diàn)商(shāng)線上零售的模式下(xià)，專業的跨境買手其實更能以市場反饋和消費(fèi)者需求出發，在選取、挖掘新品的同時，還會考量後期産品推廣和利潤營收空間。

對于賣家而言，買手選品的成敗直接關系了品牌當季和下(xià)季貨品是否熱銷，也決定了未來賣家可營收的産品利潤分(fēn)層，則此時精準的選品是考慮買手選對潛在爆款的必備技能。施平坦言，“買手需要具備的素質，第一(yī)是熱愛，第二是勤學，第三才是專業。現階段，傳統外(wài)貿和跨境電(diàn)商(shāng)市場環境變化太快了，以緻于個别情況下(xià)經驗豐富反而是減分(fēn)項。舉例來看，一(yī)個已經從業20年的選品人員(yuán)，很多時候選品思維會較爲固化、跟不上時代發展潮流，在融合買手制創新的選品模式下(xià)，熱愛和勤學才是重點。此外(wài)，在信息交互高速的全球化時代中(zhōng)，小(xiǎo)語種和跨境知(zhī)識的熟悉掌握，也是其高效選品的有效手段。在我(wǒ)看來，建議未來跨境電(diàn)商(shāng)賣家可以應用這種選品模式，因爲它是已有選品模式下(xià)創新的市場反饋機制和優選思維，且這種方式下(xià)選品會更加緊跟時尚、潮流趨勢。”