他們這樣做了内容營銷，結果都爆單了……

在内容爲王的營銷時代，内容營銷成爲了許多電(diàn)商(shāng)賣家，尤其是自建站賣家轉化流量促進銷售的王牌利器。研究表明，缺少内容營銷的站點平均轉化率僅爲0.5%，而進行内容營銷的站點平均轉化率爲2.9%，這意味着内容營銷可以提高站點近6倍的轉化率。但仍有不少在内容營銷上下(xià)足功夫的賣家一(yī)頭霧水，表示站點的轉化率不見起色。這背後的原因是絕大(dà)多數賣家都忽略的一(yī)個重點：将站點内容或店(diàn)鋪頁面營銷納入整體(tǐ)的内容營銷體(tǐ)系中(zhōng)。

讓我(wǒ)們來看一(yī)組數據：相比宣傳廣告，70%的消費(fèi)者更願意通過一(yī)篇文章來了解一(yī)個品牌；缺少可讀性内容的站點将失去(qù)44%的潛在受衆；消費(fèi)者在購買前會重複訪問該站點多達5次。這組數據告訴我(wǒ)們，内容營銷可以拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離(lí)，增加品牌好感度和購物(wù)體(tǐ)驗，從而提升轉化率。

那麽如何将站點内容營銷和整體(tǐ)内容營銷計劃相結合，提高營銷效率、促進轉化呢？本文将通過五大(dà)戰略和相應要點爲賣家深度揭秘如何打造成功的内容營銷。

一(yī)、内容營銷策略&内容策劃

在所有事項開(kāi)始之前，賣家先需要制定一(yī)個營銷策略，确定内容主題、目标受衆、所發送的信息和使用的平台。接着賣家需要創建一(yī)個關于策略執行和任務處理分(fēn)工(gōng)的内容策劃。以下(xià)是過程中(zhōng)需要注意的要點。

創建編輯日程

編輯日程可以幫助賣家簡化内容流，确保博客帖子和其他渠道内容創建的工(gōng)作流。一(yī)些内容營銷平台有内置的編輯日程功能，賣家也可以選擇使用谷歌表格或Excel電(diàn)子表格。編輯日程的内容應該包括内容主題、社媒更新事宜以及内容發布的日期。

使用内容營銷工(gōng)具

從制定戰略、創建内容乃至更新發布，内容營銷過程的每一(yī)步幾乎都可以借助專業工(gōng)具來節約時間提高效率。例如HooStudio幫助賣家在流量高峰期前管理所有社交媒體(tǐ)的帖子。Ahrefs則可以用于分(fēn)析競争對手的優勢及相應的改進辦法。

部分(fēn)工(gōng)作外(wài)包

大(dà)多數電(diàn)商(shāng)賣家将圖形設計、博客寫作和視頻(pín)制作等業務外(wài)包給專業團隊，力求省時高效，在可控的成本範圍保證内容質量。要做到這一(yī)點，賣家首先要緊跟當前内容趨勢的潮流，創建品牌相應的風格導向，确定内容的畫風、基調和閱讀體(tǐ)驗。

組建團隊

成功的内容營銷離(lí)不開(kāi)可靠的内部團隊，賣家需要根據主題分(fēn)配、社媒管理、線索跟蹤等不同任務組建自己的營銷團隊。例如，當團隊内部有内容編輯時，可以很好的保證外(wài)包服務商(shāng)所提供内容的風格一(yī)緻。

制定一(yī)個工(gōng)作流程計劃

一(yī)個結構合理的工(gōng)作流對營銷工(gōng)作至關重要，它能夠優化團隊分(fēn)工(gōng)，清晰展示當前工(gōng)作進度以及相應任務的負責人。

二、創建内容

第二個步驟是開(kāi)始創建内容，這個過程的要點是拉近消費(fèi)者和品牌的距離(lí)，創造他們的品牌歸屬感。

了解受衆的購買過程

賣家切記内容營銷永遠要和受衆的購買過程相适應，消費(fèi)者的購買過程包括三個重要階段：意識（Awareness）、思考（Consideration）和決策（Decision）。然而消費(fèi)者并不一(yī)定遵循這些階段，而營銷的任務則是防止消費(fèi)者陷入這個過程的死循環。

意識階段是消費(fèi)者尋求某類問題的觀點或看法的過程，内容營銷需要在這一(yī)階段建立起和目标受衆的聯系，并闡述相關的觀點。

思考階段是消費(fèi)者尋找可行解決方案的過程。内容營銷要在這個階段幫助潛在受衆了解爲什麽賣家所提供的解決方案和産品服務是最優的。

最後的決策階段是消費(fèi)者做出是否購買決定的過程。内容營銷要在這一(yī)階段向潛在受衆進行分(fēn)析，選擇賣家提供的産品或服務的情況是怎麽樣的，有哪些好處。

了解目标受衆

想要深入的了解目标受衆，就需要運用消費(fèi)者畫像。消費(fèi)者畫像是對理想客戶虛拟廣義的代表，能夠幫助賣家更好地創建有針對性的營銷内容。賣家需要向合适的目标（現有客戶和潛在客戶）提出關于他們個人背景、就職單位、社會角色、面臨的挑戰、目标和購物(wù)偏好等關鍵問題，以此創建消費(fèi)者畫像。

進行調研

調研可以幫助賣家更好的收集潛在客戶的消費(fèi)需求。Google survey、survey monkey、poll daddy等都是一(yī)些較爲實用的調查平台。

新聞熱點&社會趨勢

在社媒傳播速度快于新聞媒體(tǐ)的時代，内容營銷必須抓緊新聞熱點，利用趨勢故事增加受衆對品牌的關注度。這要求内容營銷必須具有實時性，并且對一(yī)些熱點事件做到快速處理消化，确保内容中(zhōng)的趨勢和目标群體(tǐ)能夠産生(shēng)共鳴。

三、内容形式的選擇

在一(yī)開(kāi)始，賣家無需将時間和金錢浪費(fèi)在内容的各種形式上。取而代之的是，選擇一(yī)個内容類型和一(yī)個平台作爲重點。最好的内容永遠是最适合客戶的内容，賣家應該根據客戶類型、目标市場貨産品服務定制化營銷内容。以下(xià)是關于内容形式的建議。

提供産品和服務指南(nán)

前文提到内容營銷需要在消費(fèi)需求一(yī)些觀點時和其建立起聯系，而提供産品和服務職能則是相應的一(yī)種内容形式。内容中(zhōng)可以包含“如何使用或維修産品”、“如何更好地使用所購買的服務”等。

創建産品和服務視頻(pín)

毫無疑問，視頻(pín)正在取代絕大(dà)多數其它内容形式，其原因是人們浏覽喜好高度視覺化的趨勢。據了解，登錄頁和産品頁上的視頻(pín)可以提高80%的轉化率。賣家可以以多種内容形式插入視頻(pín)，包括使用指南(nán)、網絡研讨會、在線課程和短廣告等。

一(yī)個典型的案例是麥當勞發布了主廚制作巨無霸的過程，包括配方在内也一(yī)同公開(kāi)。結果這段時長2.5分(fēn)鍾的視頻(pín)在網絡上被瘋狂轉發，觀看量超過400萬人次。

建立内容目錄列表

賣家需要在一(yī)個頁面位置統一(yī)顯示已發布過的内容。這一(yī)過程不會花費(fèi)太多時間，因爲隻需要把已經公開(kāi)的内容集合在一(yī)起。賣家切記要标注這些内容的來源或作者，内容的分(fēn)類可以是每周彙編、專家觀點、最佳文章或是熱門帖子等。

創建網絡研讨會

網絡研讨會（Webinars）爲賣家提供了一(yī)個和目标受衆互動交流的好機會。賣家可以邀請自己的目标受衆一(yī)起，記錄相關内容以供其它内容形式的使用。以下(xià)是一(yī)些推薦的網絡研讨會平台推薦：JoinWebinar、GoToMeeting、Webex、WebinarJam、Google Hangouts。

分(fēn)享買家故事

買家故事可以真正捕捉到客戶的聲音，這是其最有價值的地方。這個内容形式不僅吸引其它潛在客戶，還是賣家借機推廣自己産品的好機會。買家故事的内容可以包括産品服務使用體(tǐ)驗和勵志(zhì)故事等。賣家應該鼓勵客戶分(fēn)享故事、圖片和視頻(pín)等内容，擴大(dà)産品和品牌的吸引力。

創建常見問題（FAQ，Frequently Asked Questions）解答頁面

常見問題解答頁面能夠幫助賣家及時解決客戶緊迫的問題。如果賣家有自己的客戶群體(tǐ)，可以統計同一(yī)類問題的數量。新手賣家則可以參考競争對手網站上的評論，看看常見問題有哪些。

以下(xià)是一(yī)些常見問題：

How much will shipping cost？/運費(fèi)如何計算？

How long does shipping take？/物(wù)流時長？

What is your return policy？/如何退換貨？

Do you deliver to my country？/可以送到客戶所在國家地區嗎(ma)？

Is there a free trial period？提供免費(fèi)試用嗎(ma)？

展示個案

對目标群體(tǐ)來說，個案展示是關于産品和服務最有利的說明，也是最能說服其購買方法。在個案的展示中(zhōng)應該重點突出賣家所提供的産品和服務如何幫助客戶解決難題。

創建詳細的産品關聯清單

創建詳細的産品關聯清單能夠幫助客戶在購買時了解進行某些活動時所需要的一(yī)切。比如賣家提供廚房類産品，就可以提供烹饪清單或烘焙清單。另一(yī)方面，如果賣家有計劃進行SEO優化，則可以創建詳細的清單并提供免費(fèi)下(xià)載。

提供白(bái)皮書(shū)

白(bái)皮書(shū)針對某一(yī)問題或行業進行了深入的分(fēn)析探讨，并提供了相應的解決方案。因此白(bái)皮書(shū)會在消費(fèi)者的決策階段發揮重要作用，其提供的廣泛深入信息是消費(fèi)者的重要參考。例如百思買認識到購買PC（Personal Computer，台式計算機）對消費(fèi)者而言是需要反複挑選的決策，而PC市場的需求又(yòu)不斷增長，因此其推出了PC購買指南(nán)白(bái)皮書(shū)，幫助消費(fèi)者更好的了解PC市場及各種産品信息，間接地地推動了轉化率。

四、讓内容更富有吸引力

許多商(shāng)家在進行内容營銷時會發現關注度不高，而問題或許不出在内容質量而在内容吸引力上。以下(xià)是讓營銷内容更有吸引力更獨特的幾個要點。

在内容中(zhōng)運用遊戲化技術

在内容中(zhōng)運用遊戲化技術意味在頁面内容中(zhōng)增加交互式元素，提高客戶的參與度。推薦的遊戲化方式包括測驗、徽章、挑戰、進度條等。

常青内容理念

常青内容是不依賴于當前的趨勢但對網站感興趣的目标受衆有益的内容。簡而言之，常青内容是信息或參考材料，如上文提到的FAQ，在網站發布後很長時間内仍然有用且相關。這類内容至關重要，尤其對依賴商(shāng)業銷售保持高位的電(diàn)商(shāng)網站而言，是保持流量的重要闆塊。

添加視覺内容

視覺内容是營銷内容的加分(fēn)項。Buffer（社媒管理平台）的數據顯示，帶有圖像推文的轉發量會增加150%以上。因此在營銷内容中(zhōng)加入圖片、視頻(pín)等可視化内容是至關重要的。

增加内容深度

深度的内容營銷意味着把焦點放(fàng)在具有消費(fèi)潛力的群體(tǐ)，通過深度的内容加強和受衆的聯系，建立品牌的專業度和權威性，同時也有助于和現有客戶建立長期的互動關系。

五、内容的推廣宣傳

缺少推廣的營銷内容很大(dà)程度上無法達到預期效果，以下(xià)是内容推廣的一(yī)些要點。

利用社交媒體(tǐ)

社交媒體(tǐ)是營銷人員(yuán)最大(dà)限度接觸受衆的渠道。商(shāng)家可以利用平台賬戶和粉絲效應更好地推廣營銷内容，也可以借助網紅大(dà)V的影響，增加用戶對推廣内容的關注度。

郵件杠杠營銷

英國直銷協會數據顯示，72%的消費(fèi)者更願意通過郵件接收促銷消息而非社交媒體(tǐ)。這意味着郵件營銷背後是巨大(dà)銷售機會和更高的營銷效率。商(shāng)家的營銷郵件内容應該包括：水滴滲透引流顧客、産品更新信息、購物(wù)車(chē)未結算提醒，鼓勵客戶購買、忠實客戶的專屬優惠折扣、特殊場合的問候（獨家、生(shēng)日和重大(dà)活動）等。

借力微影響力（網紅）群體(tǐ)

微影響力群體(tǐ)是指在社交媒體(tǐ)上粉絲數少于10000的活躍用戶，他們在社媒上的參與度以及和目标受衆之間的緊密關系是品牌的重要資(zī)産。商(shāng)家應該和這一(yī)群體(tǐ)建立起良好的合作關系，獲取其粉絲對品牌的信任。例如商(shāng)機可以通過贊助他們的視頻(pín)，作爲交換讓這些用戶在平台上宣傳促銷活動。

相信賣家将自建站内容和店(diàn)鋪頁面内容融合至内容營銷體(tǐ)系中(zhōng)後，參考上述的營銷策略，一(yī)定能看到轉化率的提升和訂單的增加。