速賣通賣家故事：花200萬元壓品牌曝光，阿裏前員(yuán)工(gōng)的緻富之路不一(yī)般

“前年陳姨的女兒發财後，隔壁王嬸家的兒子也在義烏賺到大(dà)錢了，今天開(kāi)着一(yī)輛進口車(chē)回村(cūn)”……

20多年前，這個衣錦還鄉的片段在磐安縣上演，人人豔羨的注視和喧天的鑼鼓聲中(zhōng)，少年胡理勇正側身在人群中(zhōng)見證着那一(yī)幕。靠山吃山，在那個物(wù)質生(shēng)活相對匮乏的大(dà)山深處，創業緻富的模式被越來越多的村(cūn)民複制，于是開(kāi)始有更多的年輕人懷揣夢想，離(lí)開(kāi)家鄉遠行創業。

隻是，不同于盲目冒險的那波人，胡理勇在杭州完成大(dà)學學業、換職業、轉行積攢了豐富的經驗後，才輾轉義烏聯合舊(jiù)識創業孕育了泳裝品牌，走出了不同尋常的網紅造勢出海之路。

阿裏人、外(wài)貿采購員(yuán)、服務商(shāng)……他的身份很多變

2009年，剛踏出大(dà)學校門不久，胡理勇就在阿裏巴巴謀得了一(yī)份工(gōng)作。在陪伴初期的阿裏成長了一(yī)年後，應家裏親戚的需求去(qù)到義烏，在阿姨開(kāi)的貿易公司裏幫忙，積累了很多貨源開(kāi)發、原材料采購、外(wài)貿跟單等相關經驗。2012年，受阿裏前同事的賞識，開(kāi)始加盟到她創立的義烏市丹源信息技術有限公司，擔任公司運營總監，并于2年後正式成爲公司合夥人。

2013年，當跨境電(diàn)商(shāng)這四個字才開(kāi)始在國内傳播時，已有一(yī)波有預見性的“二道販子”在1688平台拿貨，将批發取得的消費(fèi)電(diàn)子及日用品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣通這些跨境電(diàn)商(shāng)平台上進行跨境零售交易。

當第一(yī)波“吃螃蟹”的賣家賺得盆滿缽滿時，逐漸地，同類型“倒買倒賣”的賣家也開(kāi)始效仿拿貨出售，也讓部分(fēn)外(wài)貿工(gōng)廠嗅得商(shāng)機紛紛撲向跨境電(diàn)商(shāng)線上零售。短短幾年時間，跨境電(diàn)商(shāng)的蔓延趨勢十分(fēn)迅猛，由于持續不斷有新的競争對手加入，後進入的賣家生(shēng)存空間遠不如想象中(zhōng)的滋潤。“早期進入速賣通平台的賣家，同一(yī)批貨可能在任何一(yī)家平台都‘吃得開(kāi)’，可随着行業競争形勢的愈漸嚴峻，單純鋪貨的這種模式也需要入駐賣家具備一(yī)定深厚的電(diàn)商(shāng)操作經驗和基礎。缺乏電(diàn)商(shāng)知(zhī)識的老闆，有的開(kāi)始逐漸運營團隊，有的老闆爲了省時省力選擇了代運營。”

胡理勇補充道，跨境電(diàn)商(shāng)賣家趨金逐利卻對運營實操無計可施的現狀，給了代運營商(shāng)很大(dà)的生(shēng)存空間。做跨境服務的這幾年，他們和阿裏巴巴打了不少的交道，也多次獲得了速賣通官方優秀服務商(shāng)，蟬聯了多屆生(shēng)态服務之星的榮譽稱号，跨平台、跨類目的全方面運營實踐也使他們積攢了豐富的電(diàn)商(shāng)運營經驗。可逐漸的，望着爆單背後微薄的入賬工(gōng)資(zī)，“替别人養肥孩子，餓壞奶媽”的遭遇，開(kāi)始戳中(zhōng)胡理勇及其團隊成員(yuán)内心的痛處。

從代運營中(zhōng)取經，“養自己的親兒子”

長時間給賣家“陪跑”，讓胡理勇在圍觀跨境電(diàn)商(shāng)行業變革和平台發展的過程中(zhōng)，練就了一(yī)雙“火(huǒ)眼金睛”。從早期的孵化到跨境電(diàn)商(shāng)的茁壯成長，他向雨果網講述了自己在這一(yī)過程中(zhōng)的心路曆程。

2013-2015年，賣家在這期間的賣貨形式普遍以“鋪貨”爲主，市場亂象，産品同質化現象嚴重；從2016年開(kāi)始，自主創業、三五成團的賣家群體(tǐ)有向公司化、小(xiǎo)組式發展的趨向，不少互聯網企業和電(diàn)商(shāng)公司開(kāi)始孵化；2017年，品牌化、本土化席卷跨境電(diàn)商(shāng)行業，不僅是平台加強了對品牌的準入原則，賣家也開(kāi)始生(shēng)成品牌出海的共識。賣家有意識的在海外(wài)注冊商(shāng)标，設計了許多産品款式，且測完款後就大(dà)膽地備貨到海外(wài)倉。

基于跨境趨勢向好發展和已有行業資(zī)源的積累，胡理勇開(kāi)始考察産品類目、孵化自主品牌打算加入跨境電(diàn)商(shāng)線上零售的出海陣營。他坦言：“多年代運營和服務1688誠信通的實戰經驗，讓我(wǒ)們積攢了不少跨境方面的資(zī)源和人脈，出于渠道便利和對速賣通的多年觀望，我(wǒ)們最終選擇入駐速賣通平台。”

确認好平台及發展方向之後，選對産品類目開(kāi)拓海外(wài)市場便成了胡理勇的工(gōng)作内容。“根據我(wǒ)們以往所沉澱的數據來看，泳裝行業其實是速賣通平台GMV占比較大(dà)的行業之一(yī)。于是，攜手此前合作中(zhōng)結實的平台官方講師和大(dà)客戶設計總監，我(wǒ)們幾個人合作創業發揮各自的強項和優勢，孵化了NATURE ARMOUR這個泳裝品牌，并于2018年3月份正式入駐速賣通平台。”

起步較晚的胡理勇并不覺得錯過跨境電(diàn)商(shāng)發展的“黃金期”，相反地，資(zī)源、渠道和行業競争相繼成熟，加速了他們品牌化、本土化的進程。在他看來，做泳裝的人越來越多，競争也越來越激烈。賣家一(yī)方面直接從市場上拿現貨完成品牌授權後銷售，一(yī)方面尋求強有力的供應商(shāng)，更加關注産品的款式和質量，且近幾年跨境電(diàn)商(shāng)平台及政策的變化，也監督賣家重視本土化、品牌化運營。所以，他們集中(zhōng)火(huǒ)力做子類目，打造自己的品牌，設計本土化産品，入駐海外(wài)倉，與此同時還做了亞馬遜、獨立站，多渠道打造品牌出海陣營。

“在我(wǒ)們不斷開(kāi)發海外(wài)市場的同時，對各個國家的消費(fèi)者其實也在更新，例如當地國家的傳統文化、風土民情、購買習慣和消費(fèi)群體(tǐ)的差異，不斷刷新我(wǒ)們提供個性化、本土化服務的認知(zhī)和感觀。自主品牌的優勢在于我(wǒ)們有市場的‘唯一(yī)款’，有獨特性、有品牌調性，這是那些‘倒買倒賣’拿貨貼牌的商(shāng)家所不具備的。我(wǒ)覺得整個行業未來的趨勢是把‘中(zhōng)國制造’變成‘中(zhōng)國質造’，最後變成‘中(zhōng)國創造’的過程，從有産品到有好的産品，變成擁有具有自己獨特性的、品牌賦能的高質量産品。”胡理勇說道。

花200萬元冒險推品牌，網紅變現靠譜嗎(ma)？

區别于剛入駐還不敢大(dà)展拳腳的賣家，入駐速賣通半年的NATURE ARMOUR便冒險花200萬元冠名了一(yī)場網紅代言活動，出于什麽原因讓他們在還未盈利的時候付出這麽大(dà)一(yī)筆支出？

胡理勇告訴雨果網，舉辦這次活動源于品牌曝光、産品推廣的實際需求。當跨境電(diàn)商(shāng)已經發展到進入“洗牌年”後，其實流量和渠道“坑位”大(dà)體(tǐ)上已經是較爲固定的了，如何另辟蹊徑打造品牌營銷往往需要考量賣家的内功。“‘流量爲王’是跨境電(diàn)商(shāng)從業者的心聲，也是我(wǒ)們品牌自創立之日起一(yī)直在摸索和研究的。爲此在今年平台大(dà)促前，我(wǒ)們聯合公司的數據部、視覺營銷部、市場策劃部以及運營部門，開(kāi)會确定了站外(wài)網紅引流量、帶貨的這種營銷模式。”

據悉，那場以“The Wave”爲主題的網紅代言活動，是阿裏巴巴全球速賣通與NATURE ARMOUR聯合打造的，以比基尼大(dà)賽爲活動主題在速賣通站内和Instagram等社交媒體(tǐ)上宣傳曝光。短短4天時間，10位網紅全程穿戴着NATURE ARMOUR提供的新品，通過各種遊玩場景表現，在産生(shēng)優質内容的前提下(xià)在平台和各大(dà)社交媒體(tǐ)上完成産品營銷；使得他們不僅在短時間内迅速增長了1萬+核心粉絲，還獲取了145萬+的用戶；活動期間的流量呈現十幾倍的增長，活動過後的流量導入也是源源不斷。“網紅自帶的帶貨屬性，也在店(diàn)鋪鏈接和品牌名曝光期間爲我(wǒ)們帶來了3-5倍的GMV增長，訂單數2500+，訂單成交額同比增長500%。我(wǒ)們相信随着後續這10位網紅對我(wǒ)們品牌的進一(yī)步曝光，産品訂單量會繼續增長。”胡理勇說道。

同樣是照搬這樣的模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑五大(dà)促的表現也較爲突出，訂單量是日常店(diàn)鋪成交量的4倍左右。“不僅僅是速賣通平台，今年各大(dà)平台的大(dà)促效果整體(tǐ)而言還是非常可觀的，看到了站外(wài)網紅的帶貨效果。不同的是，在籌備黑色星期五和網絡星期一(yī)前，基于網紅推廣和粉絲購買使用的真實反饋，我(wǒ)們新開(kāi)發了好幾款針對粉絲實際使用需求的産品，不僅在新品發布會上引來了粉絲自主的關注和傳播，各國網紅在YouTube的網絡直播和在線互動等，也爲大(dà)促的銷量成績埋下(xià)了伏筆。”

當問及未來規劃及是否持續深耕網紅變現時，胡理勇表示：“網紅營銷具備精準定位、強互動性、粉絲經濟效應，較低的成本投入和較強的變現能力。且随着未來跨境電(diàn)商(shāng)、移動互聯網及自媒體(tǐ)的進一(yī)步興起，社交媒體(tǐ)達人和網絡紅人依托強大(dà)的粉絲基礎将在大(dà)衆傳媒時代脫穎而出，獨攬‘網紅’這面傳播屬性的旗幟。2019年，我(wǒ)們也将繼續應用網紅這種營銷方式，繼續深挖主力市場并且開(kāi)發出具有地方特色的高質量産品，升級供應鏈，在原創設計上加大(dà)投入。此外(wài)，有好産品的同時我(wǒ)們也會開(kāi)設多個海外(wài)倉給予消費(fèi)者良好的購物(wù)體(tǐ)驗。”

跨境賣家要如何“過冬”？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電(diàn)商(shāng)選品大(dà)會打響開(kāi)年第一(yī)槍，相約廣州國際采購中(zhōng)心1F，頭部賣家、行業大(dà)咖、平台官方齊聚一(yī)堂，行業前沿資(zī)訊，大(dà)賣打法、思維，真知(zhī)灼見、百家工(gōng)廠、百萬SKU，爲你備齊過冬“食糧”。