創業型跨境中(zhōng)小(xiǎo)賣家生(shēng)存法則：打好“遊擊戰”顧溫飽

2019年跨境電(diàn)商(shāng)行業會出現哪些趨勢？是持續精品化、品牌化的經營策略？是中(zhōng)東、印度、東南(nán)亞逐漸繁榮的市場？是嚴控産品、廣告成本的打法？還是更加熱門的自建站？又(yòu)或是歐洲VAT問題？

順勢而爲似乎會更易成功，但實際上對于多數中(zhōng)小(xiǎo)賣家來說，想要“借勢上位”變得越來越難，而抓住自身的機遇，規避可能會遇到的挑戰，好好生(shēng)存下(xià)來或是更爲實際的操作。

杠鈴型賣家結構下(xià)，如何打破階層求“上位”

曾有業内人士分(fēn)析，2019年跨境電(diàn)商(shāng)全行業賣家結構，會逐漸從以前的金字塔型慢(màn)慢(màn)變成杠鈴性——會有更多的中(zhōng)部賣家跻身進頭部賣家行列。那如此大(dà)的賣家群體(tǐ)中(zhōng)，究竟哪類賣家有望打破階層，進入頭部賣家行列？

首先，回歸到生(shēng)意的本質上，跨境電(diàn)商(shāng)拼的還是産品和服務。

“中(zhōng)小(xiǎo)賣家想要擠進頭部行列，好産品是首要的前提。産品必須要做到三高——高顔值、高性價比、高附加值，差異化的産品機會才更大(dà)。其次，其他的配套服務也要跟上。包括客服、售後水平以及物(wù)流配送的高效性等。”福建賣家傑偉（化名）講道。

但也有業内人士表示，頭部賣家能夠做到行業領先的位置，已經把效率的提升、成本的壓縮做到了極緻，其規模效應以及模式的成熟度，已經形成行業的高壁壘，是其他賣家難以企及的。

對此，傑偉表示，對于大(dà)部分(fēn)中(zhōng)小(xiǎo)賣家來說，頭部賣家目前産生(shēng)的規模效應的确是其難以達到的水平，尤其是在歐美等比較成熟的跨境電(diàn)商(shāng)市場頭部賣家的優勢更加明顯。但通往成功的路也有很多條。無法越過高壁壘，也可以想辦法繞過它。比如，去(qù)避開(kāi)歐美等競争比較激烈的主流市場，去(qù)選擇東南(nán)亞等新興市場，作爲突破點。

“以東南(nán)亞一(yī)些國家爲例，觀察其近幾年的經濟發展情況，基本上GDP的增長速度都在五個點以上，經濟大(dà)環境的繁榮，也爲跨境賣家提供一(yī)個優質的‘賽道’。相比而言，歐美市場除了競争激烈爲，影響經濟的不确定因素也有很多，比如2020年歐美很多國家都會有大(dà)選，新的政府上任之後，政策會出現什麽樣的走勢或者改變，也都不得而知(zhī)。”

傑偉表示，市場從來都是優勝略汰的，有賣家會跻身于頭部賣家行列，也有賣家會逐漸被淘汰。“現在已經不是一(yī)個以量計價的時代了，産品沒有特色，以前靠鋪貨來維持體(tǐ)量的賣家會慢(màn)慢(màn)的被淘汰。所以如果這類賣家要轉型，就得逐漸的撇棄鋪貨的模式，收縮産品線，庫存壓力才會小(xiǎo)，才有資(zī)金和精力聚焦在某一(yī)個品類裏面，把産品做精。”

創業型小(xiǎo)賣家是否還存在逆勢生(shēng)長的機會？

環顧周邊，我(wǒ)們不難發現，2018年不少跨境電(diàn)商(shāng)賣家因爲環境或市場的壓力，選擇放(fàng)棄跨境生(shēng)意或另擇他行。而這其中(zhōng)，創業型的小(xiǎo)賣家占了多數。曾經，不少缺資(zī)金、少貨源的在校大(dà)學生(shēng)，憑着一(yī)腔熱血就能拉起大(dà)旗創業做跨境，但随着行業門檻的提升，這類賣家也成了最早“被踢出行業大(dà)門”的人。

傑偉講道，這種現象不僅出現在跨境電(diàn)商(shāng)行業，像前幾年國内電(diàn)商(shāng)也同樣出現這樣的情況。比如随着天貓的興起，大(dà)量的淘寶C店(diàn)賣家生(shēng)存越來越艱難。說到底，電(diàn)商(shāng)的生(shēng)意到最後拼的都是實力，同質化的産品背後，肯定是誰砸的錢多，誰的曝光就多。個人賣家也好、青年創業者也好，是沒有那麽多資(zī)金去(qù)做推廣做廣告的。即使存在一(yī)些黑科技，也隻能是鑽一(yī)時之漏洞，随着平台規則的改變，什麽黑科技都會煙消雲散。如果被平台抓到，産品下(xià)架、暫停銷售甚至封掉賬号，這對小(xiǎo)賣家來說都是緻命的。

傑偉表示，對于小(xiǎo)賣家來說，想在主流平台分(fēn)得一(yī)杯羹可能越來越難，但是在新興的平台上還是有一(yī)些機會的。比如東南(nán)亞的一(yī)些新平台，中(zhōng)東的一(yī)些新平台，可以直接國内發小(xiǎo)包過去(qù)，成本可控存貨壓力和資(zī)金壓力也比較小(xiǎo)，但想做大(dà)也是很難，畢竟天花闆不高，隻能說是“打遊擊戰”顧溫飽。

“從整個電(diàn)商(shāng)的大(dà)行業來說，國内電(diàn)商(shāng)競争已經非常激烈了，天貓、京東這些大(dà)平台小(xiǎo)賣家基本不用考慮，但國内的社交電(diàn)商(shāng)領域，小(xiǎo)賣家還可以做些嘗試；再将視線放(fàng)的稍微遠一(yī)點，日本、韓國、東南(nán)亞、印度都還很值得去(qù)投入的，比如日本的亞馬遜、雅虎、樂天，韓國的NAVER、Gmarket，東南(nán)亞的Shopee、Lazada，印度的Flipkart；除此之外(wài)，中(zhōng)東的souq俄羅斯的Yandex法國的Cdiscount，包括美國也有一(yī)些新的平台都在冒頭出來。這些新平台我(wǒ)們也都有進駐，一(yī)方面也是在尋找新的增長點，另一(yī)方面，也可以幫助消化我(wǒ)們海外(wài)倉的一(yī)些庫存。像南(nán)美市場，雖然說需求很大(dà)，但物(wù)流和當地的治安都是比較頭痛的問題。”