赢在2019！外(wài)貿業務員(yuán)訂單成交黃金策略！

今天的文章跟大(dà)家探讨一(yī)個非常有價值的話(huà)題，外(wài)貿業務員(yuán)如何高效率的跟進客戶，最終促進訂單的成交率。

外(wài)貿圈的很多業務新人咨詢我(wǒ)這樣的問題，通過阿裏巴巴國際站，很多客戶發了外(wài)貿詢盤，自己跟進過幾次以後，就感覺客戶回複消極，有些甚至幹脆就不回複了。

參加廣交會或者其他展會，很多客戶在展會現場對于産品表現出濃厚的下(xià)單興趣，但是等廣交會結束，我(wǒ)們去(qù)跟進客戶，真正打錢下(xià)單的客戶似乎并不多，甚至很多外(wài)貿業務員(yuán)遭遇過廣交會幾百張名片，最終定單顆粒無收的悲劇。

所以對于一(yī)個外(wài)貿業務員(yuán)來說，高效率的跟進客戶技巧是我(wǒ)們的業務核心素質，這些核心素質真正提升我(wǒ)們的定單成交率，提升我(wǒ)們的銷售業績，增加我(wǒ)們的業務收入。

那一(yī)個金牌外(wài)貿業務員(yuán)如何去(qù)跟進自己的客戶呢！？

1.專業度和優質的服務是我(wǒ)們跟進客戶的基礎 

Harris做外(wài)貿行業已經超過14年了，如果要我(wǒ)總結一(yī)下(xià)我(wǒ)們客戶下(xià)定單給你的唯一(yī)理由。

那就是你給你的客戶提供了差異化的價值，并且真正解決了客戶的需求。你的價格，你的産品，你的服務，對于這筆定單來說是不可替代性的，唯一(yī)性的。所以你才真正接到了這筆定單。

我(wǒ)們公司内部開(kāi)業務分(fēn)析會，我(wǒ)經常把業務員(yuán)接定單比作足球運動員(yuán)射門，臨門一(yī)腳的背後其實是需要非常深厚的功底和功夫。

對于我(wǒ)們一(yī)個外(wài)貿業務員(yuán)來說，我(wǒ)們對于行業的積澱，對于産品的熟悉度，對于行業趨勢的把控，對于行業價格的理解，對于自己的核心優勢的展示，這些才是我(wǒ)們真正吸引客戶的核心。

所以對于一(yī)個真正優質的外(wài)貿業務員(yuán)來說，永遠去(qù)專注于自己的供應鏈，自己的産品，這是我(wǒ)們跟進客戶和接到定單的核心。

2019年是一(yī)個移動互聯網時代，跨境電(diàn)商(shāng)大(dà)行其道的外(wài)貿趨勢下(xià)，客戶的采購需求發生(shēng)很多變化，2019年這樣的外(wài)貿大(dà)趨勢下(xià)，客戶體(tǐ)驗是我(wǒ)們外(wài)貿銷售的首位。

比如對于客戶在阿裏巴巴的客戶詢盤，我(wǒ)們第一(yī)時間積極熱情的回複客戶，提供專業優質的服務，這都是我(wǒ)們獲取客戶定的核心競争力。

2.真正去(qù)理解對于定單的需求和述求，滿足客戶的利益 

我(wǒ)們公司大(dà)概有20多個外(wài)貿業務員(yuán)，我(wǒ)們開(kāi)業務員(yuán)分(fēn)析會經常會遇到這樣的情況，很多新外(wài)貿業務員(yuán)，對于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業務員(yuán)對于客戶的定單詢盤需求的理解有很大(dà)的偏差，郵件來來回回幾次，業務員(yuán)始終不能滿足客戶的定單述求，客戶後期自然就不會有興趣跟你繼續跟進。

每一(yī)個客戶對于定單的述求也不同，有些是注重價格述求，價格非常敏感，有些是品質述求，有些客戶是交期效率述求，也有些海外(wài)的亞馬遜客戶有小(xiǎo)額定單在線交易的述求。

好的外(wài)貿業務員(yuán)應該通過溝通真正去(qù)理解了解客戶的這些述求，并且真正去(qù)滿足客戶的需求，提供差異化的價值。

3.不折不扣的去(qù)執行的客戶反饋，真正去(qù)滿足客戶需求 

我(wǒ)最近在阿裏巴巴的商(shāng)學院看了一(yī)次視頻(pín)教程《阿裏中(zhōng)供鐵軍銷售策略》，視頻(pín)課程講最好的銷售就是那些望聞問切的醫生(shēng)，大(dà)家有沒有仔細觀察一(yī)下(xià)醫生(shēng)的診斷，通過詢問，通過望聞問切真正了解病人的痛點在哪裏，最終診斷開(kāi)出藥方。

其實我(wǒ)們外(wài)貿業務員(yuán)接定單的過程也是如此，我(wǒ)們通過郵件其實在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點。所以對于客戶對于訂單的争議和述求我(wǒ)們一(yī)定要不折不扣去(qù)執行。

比如客戶抱怨樣品的質量不夠好，包裝有問題，設計有些小(xiǎo)瑕疵，比如客戶提出價格優勢不明顯，我(wǒ)們一(yī)定要積極配件工(gōng)廠和公司真正去(qù)解決客戶的需求，生(shēng)産工(gōng)藝能改進的及時改進，價格優勢不明顯，我(wǒ)們嘗試用其他的優勢讓客戶相信我(wǒ)們的物(wù)有所值。

4.有些大(dà)客戶往往需要長期跟進

我(wǒ)跟大(dà)家分(fēn)享一(yī)個真實的案例，我(wǒ)們公司第三大(dà)客戶是一(yī)個美國著名的禮品采購商(shāng)，我(wǒ)們通過Google找到這個客戶，從聯系這個客戶到客戶最終下(xià)單我(wǒ)們整整花了1年時間。經曆了回複詢盤，打電(diàn)話(huà)溝通，客戶工(gōng)廠拜訪，廣交會洽談，拜訪客戶美國公司的階段，單單是郵件溝通就經曆了6個月。

所以對于很多互聯網的詢盤，我(wǒ)們首先應該對于詢盤的質量進行分(fēn)析和篩選，比如通過海關數據等分(fēn)析一(yī)下(xià)客戶的含金量，對于真正優質的客戶，我(wǒ)們一(yī)定是長線跟進的。

5.海外(wài)電(diàn)話(huà)營銷是一(yī)個立竿見影的方式

我(wǒ)以前演講跟大(dà)家分(fēn)享過海外(wài)電(diàn)話(huà)營銷的策略，其實我(wǒ)們跟進客戶的過程中(zhōng)跟客戶打電(diàn)話(huà)是一(yī)個非常好的方式。

當然跟我(wǒ)們的客戶打電(diàn)話(huà)溝通是需要方式方法的，比如說注意海外(wài)客戶的工(gōng)作時間，注意時差，這個你可以百度一(yī)下(xià)各國的時間表。

通過Skype跟我(wǒ)們的海外(wài)客戶打電(diàn)話(huà)，我(wǒ)們可以使用錄音軟件或者錄音筆因爲很多客戶英文表達不好，我(wǒ)們把跟客戶的電(diàn)話(huà)内容錄音以後，反複聽(tīng)，反複聽(tīng)，最終可以取得非常好的定單效果。

跟我(wǒ)們的海外(wài)客戶打電(diàn)話(huà)之前可以先用一(yī)張紙(zhǐ)，寫下(xià)來需要說的話(huà)，電(diàn)話(huà)溝通的時候直奔主題，解決争議，取得定單效果。

還有就是跟海外(wài)客戶打電(diàn)話(huà)注重商(shāng)務禮儀，溝通語氣。

最重要的事情是我(wǒ)們通過判斷客戶的電(diàn)話(huà)聲音和語氣，判斷定單的可能性和成交性，這也是電(diàn)話(huà)溝通最大(dà)的魅力所在。

6.客戶說對訂單暫時沒有需求怎麽辦 

關于這個小(xiǎo)選題我(wǒ)看外(wài)貿圈很多導師都有過分(fēn)析和分(fēn)享，我(wǒ)也來分(fēn)享一(yī)下(xià)我(wǒ)個人的觀點。其實要回答這個問題首先作爲一(yī)個成熟的業務員(yuán)應該對于客戶的詢盤進行分(fēn)析和分(fēn)類。

首先我(wǒ)們應該承認很多互聯網的詢盤并沒有真正下(xià)單的可能性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對于你的産品泛泛了解。當你發了價格單或者發了樣品已經，這些客戶自然不會跟你繼續聯系，隻能禮貌性回複對于訂單暫時沒有需求。

對于這些定單成交率不高的客戶，我(wǒ)們也不需要投入特别大(dà)精力和時間。

你也可以聽(tīng)聽(tīng)客戶話(huà)裏的真實意思是什麽，客戶是真的暫時沒有采購需求或者客戶是比較價格，或者客戶的意思是希望你壓低價格，這都需要外(wài)貿業務員(yuán)根據自己的業務經驗和實踐去(qù)判斷。

還有一(yī)些客戶說暫時沒有需求了，我(wǒ)們可以把客戶的郵件導入我(wǒ)們公司的軟件系統定期去(qù)發新價格單，根據我(wǒ)們公司經驗這類客戶後期挖掘出定單的可能性非常大(dà)。

7.客戶說價格太高了怎麽辦 

我(wǒ)相信這個客戶抱怨所有的外(wài)貿業務員(yuán)都經曆過，其實做生(shēng)意人追求利益的最大(dà)化無可厚非，記得一(yī)點讨價還價才有可能真正成交一(yī)筆定單。

對于我(wǒ)們自己的價格系統我(wǒ)們公司的做法是這樣的，我(wǒ)們一(yī)般會要求我(wǒ)們的外(wài)貿業務員(yuán)以三個月作爲周期，非常熟悉并且了解我(wǒ)們行業的價格系統是什麽，比如我(wǒ)們核心競争同行的價格體(tǐ)系是什麽，這些價格趨勢我(wǒ)們可以通過一(yī)些渠道去(qù)了解。

做生(shēng)意就像打仗，知(zhī)己知(zhī)彼才能百戰百勝，一(yī)個成熟的外(wài)貿業務員(yuán)赢得訂單的前提就是對于行業趨勢價格水平的精準了解。

當我(wǒ)們清楚了了解行業的價格水平以後，我(wǒ)們對比自己的價格系統，我(wǒ)們的價格體(tǐ)系屬于什麽樣的位置，是高了，價格高了我(wǒ)們其他的優勢是什麽，比如品質，規模優勢，憑什麽讓客戶接受我(wǒ)們的高價格。

我(wǒ)們公司的建議是屬于行業中(zhōng)等偏下(xià)的價格水平，比較容易接到定單。

如果客戶抱怨價格貴，我(wǒ)們就跟客戶認真分(fēn)析我(wǒ)們的價格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我(wǒ)們的附加優勢在哪裏。

永遠記得這點，接定單價格非常重要，但是核心拼的是核心的綜合優勢。如果客戶說客戶貴，你應該比客戶更了解自己的底氣和核心優勢，不怕不識貨，就怕貨比貨講的就是這個道理。

8.客戶爲什麽不回複我(wǒ)們的詢盤 

這也是我(wǒ)們外(wài)貿圈一(yī)個老生(shēng)常談的話(huà)題了，對于客戶爲什麽不回複我(wǒ)們的詢盤，一(yī)般有下(xià)面幾個原因

第一(yī)：還是詢盤的真實性和含金量，有些詢盤本來就是虛盤，互聯網詢盤本來就有些不确定，對于這些的虛盤我(wǒ)們應該及時甄别，避免浪費(fèi)時間。

第二：應該是價格因素，互聯網詢盤客戶比較價格非常厲害，如何你的價格跟其他供應商(shāng)差别太大(dà)，客戶自然不在聯系你

第三：客戶感覺業務員(yuán)專業度太差，比如一(yī)些小(xiǎo)白(bái)業務員(yuán)，文不對題，專業度太客戶自然不跟你聯系

第四：客戶已經選擇其他供應商(shāng)下(xià)單了，客戶比較價格，最終選擇了其他供應商(shāng)，他自然不會跟你聯系了。

第五：客戶确實在考慮比較，這時候我(wǒ)們應該繼續跟客戶溝通，跟進，耐心等待，最終取得訂單