童裝外(wài)貿市場的“危”與“機”

童裝童鞋一(yī)直以來是母嬰銷售的第一(yī)大(dà)類目，根據Euromonitor International統計，2017年全球童裝市場銷售額達1600億美元，同比增長6.2%，預計2018年全球童裝市場規模會達到1706億。不過童裝出口市場“蛋糕”雖大(dà)，問題也在不斷暴露，品類單一(yī)、同質化情況嚴重、地方小(xiǎo)品牌繁多等現狀給童裝出口企業帶來諸多挑戰。

在衆多從事童裝出口行業的企業中(zhōng)，有遍體(tǐ)鱗傷，也有煥發新生(shēng)的。而當我(wǒ)們以全新的眼光看這些企業，或許能從佛山市巧緻熊服飾有限公司創始人康鑒創業故事中(zhōng)管窺出童裝出口市場的未來樣子。

聽(tīng)童裝經營者講述童裝外(wài)貿變遷史

康鑒告訴雨果網，2000年，中(zhōng)國童裝外(wài)貿企業基本上形成了以廣東佛山、浙江湖州、福建石獅和武漢爲主的四個生(shēng)産基地。在當時，随着市場競争的加劇，受地理位置以及産業鏈等影響，石獅和武漢的童裝産業逐漸趨于弱勢，而佛山與湖州則繼續保持強勁增長态勢。其創辦的巧緻熊服飾有限公司就坐落于佛山市。

“盡管佛山市童裝外(wài)貿市場穩中(zhōng)向好，但其實縱觀整個中(zhōng)國童裝市場，真正意義上的國産品牌卻尚未形成，在行走海外(wài)市場道路上亦沒有太大(dà)核心競争優勢。”康鑒頗爲苦惱，這其中(zhōng)的根本原因就在于童裝外(wài)貿企業規模普遍不大(dà)，且貼牌、雜(zá)牌工(gōng)廠仍較爲多數，與此同時，缺乏專業設計人才，各企業間同質化競争加劇，造成該行業發展滞緩。

好在最近幾年，随着中(zhōng)國童裝市場漸趨成熟，諸如巴拉巴拉、紅黃藍(lán)、小(xiǎo)豬班納等國産童裝品牌異軍突起，深入人心，同時，還包括安踏、特步、361度等成人體(tǐ)育品牌也在大(dà)力布局童裝市場。據了解，安踏早在2008年就曾率先推出兒童體(tǐ)育用品系列，361度在2009年年底，第一(yī)次召開(kāi)童裝展銷會，并于次年正式推出童裝産品，特步則于2012年正式進軍童裝行業。

“如今，中(zhōng)國童裝行業愈發意識到品牌的重要性，童裝消費(fèi)已經從數量消費(fèi)向品牌消費(fèi)過渡，品牌競争大(dà)戰勢必如火(huǒ)如荼，童裝外(wài)貿市場也将迎來更大(dà)成長空間。”他侃侃談到。

母嬰跨境大(dà)賣在海外(wài)市場揮斥方遒有兩點共性

做生(shēng)意如逆水行舟，不進則退。在童裝傳統外(wài)貿領域有了牢固基礎做後盾，2016年康鑒随即開(kāi)啓了下(xià)一(yī)步的藍(lán)圖規劃——轉型跨境電(diàn)商(shāng)。

“雖然傳統外(wài)貿與跨境電(diàn)商(shāng)都是面向海外(wài)消費(fèi)群體(tǐ)，但其實二者之間仍存在着較大(dà)差異。”康鑒指出，線上銷售并非是簡單的把産品放(fàng)到電(diàn)商(shāng)平台上即可售出，除了産品本身質量過硬之外(wài)，還需要有一(yī)些外(wài)部的支持，比如商(shāng)标、産品介紹、符合海外(wài)消費(fèi)者審美的包裝等。

在談到将本土産品賣到國外(wài)的經驗，他認爲，對于國外(wài)的成熟消費(fèi)群體(tǐ)，人群的需求更加注重個性化體(tǐ)驗；另外(wài)，對于垂直品牌和渠道的需求程度相較之于國内也會更高。

據其透露，就目前情況來看，行業中(zhōng)部分(fēn)彎道超車(chē)的母嬰跨境大(dà)賣家，其實都存在兩點共性。“一(yī)方面，重點經營‘高價值’的客戶，高複購、高消費(fèi)人群所帶來的銷售額往往是普通消費(fèi)者的好幾倍，明智的母嬰跨境賣家即會刻意圍繞這部分(fēn)人群的痛點及需求，進行産品的打造及營銷；另一(yī)方面，品類多元化拓展，在跨境電(diàn)商(shāng)平台上，跨境母嬰TOP賣家店(diàn)鋪早已不再局限于單一(yī)品類銷售，而是圍繞主打品類進行産品衍生(shēng)，比如，賣奶粉紙(zhǐ)尿褲的同時，還會提供幼兒早教等周邊服務。”

而相較其他類目而言，低價或許是赢得海外(wài)消費(fèi)者最有效的途徑，但這一(yī)招在母嬰類目卻有極大(dà)“反轉”。

“比如在歐美、俄羅斯市場，一(yī)個家庭每月會花費(fèi)大(dà)部分(fēn)的開(kāi)銷用于購買兒童用品，相對價格，新晉父母會更關注兒童生(shēng)活品質與安全。”康鑒進一(yī)步透露道，“尤其是歐美市場，嬰童用品在産品豐富度和推陳出新的速度上相對國内市場尚且還不夠敏捷，但該市場實際需求卻很大(dà)，所以說，中(zhōng)國賣家要想更好的在海外(wài)市場增加客戶忠誠度、增加消費(fèi)者粘度，關鍵仍在于産品和服務。”

海外(wài)童裝消費(fèi)需求分(fēn)析，“三步走”策略至關重要

那麽，究竟什麽樣的童裝産品在海外(wài)市場更受歡迎呢？通過多年的海外(wài)市場調研，康鑒發現歐美當地品牌童裝在款式上卡通效果尤爲明顯，新穎獨特、潮流感強，具有很強的視覺沖擊力，與此同時，其在圖案的設計以及色彩的運用上都更爲活潑誇張，能夠很好地把握住兒童消費(fèi)群體(tǐ)心理，激起兒童的購買欲望。

當然，相比較于國産童裝而言，“歐美主流市場童裝品牌不論是在營銷意識亦或是營銷手段上都值得稱贊，這些品牌通過媒體(tǐ)、廣告等渠道宣傳密度都遠高于中(zhōng)國童裝品牌。”

據他介紹，在歐美童裝市場，通常主要是以T恤、襯衣、裙子以及毛衣爲主，富有熱門卡通圖案的更爲吃香，其中(zhōng)女童裝的流行趨勢是褶皺、蓬松、刺繡、绗縫效果、混搭和浪漫系列，而男童裝的流行趨勢則是三色系列、彩色紋路、粗礦牛仔面料和土色爲主。

值得一(yī)提的是，康鑒還強調，賣家在發力海外(wài)童裝市場時還應充分(fēn)考慮當地兒童的生(shēng)理特點，尤其是在柔軟、透氣、舒适、安全等方面應更爲關注。

首先，做工(gōng)選擇上，精細是重點。不可置否，小(xiǎo)衣物(wù)的制作過程中(zhōng)，應該盡可能精巧細緻，比如毛邊少、縫合仔細、線頭清除等細節，以此保證兒童穿着舒适，避免被粗制的衣料所刮傷。

第二，款式選擇上，盡可能寬松。小(xiǎo)孩子好動，如果穿着過緊不僅不利于他們四肢的舒展和活動，而且也會因爲穿着的緊繃感造成情緒上的波動，爲此，賣家在選品過程中(zhōng)，可從易于穿脫的兒童服裝入手，比如，對于年幼的嬰童來說，夾克衫、連衣裙、背心等更爲實用，而三歲以上的兒童則可以選擇套頭衫、運動服等。

第三，質地選擇上，宜全棉面料。兒童的皮膚比較嬌嫩，使用質地柔軟的全棉面料，一(yī)方面能起到較好的保護作用，更溫和地接觸寶寶肌膚，另一(yī)方面，全棉面料還具有很好的透氣性，給寶寶帶來舒适感。