案例分(fēn)析：亞馬遜賣家從選品到運營該怎麽做？

有賣家發Listing給我(wǒ)，希望我(wǒ)給提供一(yī)點診斷和建議，按照賣家自己的說法，産品上架了，卻幾乎賣不動，所以很焦慮。

看了賣家發來的鏈接，我(wǒ)瞬間就明白(bái)産品賣不動的原因了。

在賣家的鏈接中(zhōng)，主圖是絕對沒有質感的，标題和描述寫得也很随意，缺少吸引消費(fèi)者閱讀的點，而産品的單價卻不便宜，在賣家自己的産品詳情頁面中(zhōng)的那些關聯産品裏，有比賣家的售價便宜不少的Listing，有比賣家的圖片漂亮不知(zhī)要高幾個檔次的Listing，在這種對比中(zhōng)，“相形見绌”這個詞可謂被诠釋得淋漓盡緻了。

更要命的是，在我(wǒ)看來并不需要多個尺碼做變體(tǐ)的Listing，賣家居然以尺寸大(dà)小(xiǎo)的格式，創建了幾個變體(tǐ)，每個子體(tǐ)的庫存數量也隻有區區幾個而已。變體(tǐ)既不方便聚焦，庫存數量少又(yòu)不太适合打造，其運營中(zhōng)所面臨的窘境也是可想而知(zhī)的了。

在和賣家的交流中(zhōng)，我(wǒ)能感受到賣家的努力，但也必須承認的現實是，有時候，并不是靠努力就一(yī)定有結果的，如果選擇錯了，努力也要麽白(bái)費(fèi)力氣，要麽事倍功半。

先來看看産品吧。賣家的産品是一(yī)款“帶有觸摸功能的防切割手套”。

相信對市場稍有研究的賣家都知(zhī)道，防切割手套确實是亞馬遜平台上賣得不錯的一(yī)款産品，消費(fèi)者在購買這款産品的時候，不會過多的在意顔色、款式、尺碼等内容，購買這個産品，就是爲了防止自己在做一(yī)些危險的維修等工(gōng)作時防止鋒利的刀刃傷到手，所以，從這個意義上來說，防切割手套确實屬于我(wǒ)經常強調的剛需産品。

但是，一(yī)個“帶有觸摸功能的防切割手套”又(yòu)是什麽鬼？！

我(wǒ)相信我(wǒ)們總有不少賣家會爲了讓自己的産品顯得更有逼格或者和其他賣家所售的“隻具有普通功能”的産品有區隔，會爲自己的産品添加一(yī)些腦洞大(dà)開(kāi)或者說是異想天開(kāi)的功能，比如這款産品的觸摸功能，就有點這個意思。我(wǒ)承認自己愚鈍，我(wǒ)很難想象一(yī)款“帶有觸摸功能的防切割手套”的應用場景。一(yī)個人左手搞着維修，右手不停的刷着手機？即便有這種場景，也實在太小(xiǎo)了吧！

類似的産品還有其他，曾記得有向我(wǒ)求證一(yī)款産品 --帶有藍(lán)牙音響功能的LED台燈，當時我(wǒ)是果斷的否定了。

如果從特新奇的角度來說，“帶有觸摸功能的防切割手套”和“帶有藍(lán)牙音響功能的LED台燈”都顯得挺有創意的，可不要忘了，亞馬遜不是線下(xià)市場，亞馬遜上的購物(wù)也不是逛街，多的這些功能并不會在一(yī)個普通的消費(fèi)者腦子裏面形成出來，換句話(huà)說，消費(fèi)者并不會用這樣的詞來搜索。

你也許會說，隻要消費(fèi)者用“防切割手套”或者“LED台燈”這樣的關鍵詞，也可以搜到我(wǒ)的産品呀，确實如此。但是，不要忘了，當你的産品多了這些功能時，注定你的成本比别的賣家高了，注定你的售價得比别的賣家高了，在價格這個要素上，你注定是要輸的。

這就涉及到我(wǒ)經常強調的選品中(zhōng)的另一(yī)個要素--“田忌賽馬”，用中(zhōng)等的産品質量去(qù)競賽，讓你在銷售端具有競争優勢，否則，極有可能會死得很慘。

但無論是賣“帶有觸摸功能的防切割手套”還是賣“帶有藍(lán)牙音響功能的LED台燈”的賣家，都是拿着高成本的産品，打着比競品更高的價格，去(qù)和一(yī)群價格比自己更低的賣家競争，你顯然高估了自己，低估了消費(fèi)者對價格的敏感。

當然，運營的競争肯定不止成本和功能一(yī)層，一(yī)個産品選出來，要想賣得好，必須能夠把産品盡可能有質感的呈現出來，酒香也怕巷子深，如果說你的産品功能強大(dà)質量好，你總得體(tǐ)現出來吧，可很多賣家卻偏偏在這一(yī)方面不注意，或者說，不知(zhī)道什麽樣的展示叫做好，不知(zhī)道怎樣做Listing優化，以緻于一(yī)個幹癟癟的Listing，就覺得已經“優化”了。

就Listing優化來說，圖片（尤其是主圖）是首要的。

原因很簡單，網上購物(wù)，很大(dà)程度上是“看圖購物(wù)”，如果圖片的顔值不夠好，很難賣得好，尤其是你的價格還比同行高的情況下(xià)。那怎樣拍圖才更好呢？我(wǒ)把主圖的體(tǐ)現總結爲三點--立體(tǐ)、清晰、有質感，我(wǒ)将其稱之爲“圖片三級火(huǒ)箭”，如果你覺得抽象，那簡而化之，你的圖片和競品的圖片對比，是否更出色呢？你别護短，客觀的去(qù)對比，對比之後，承認競品們的好，然後，去(qù)優化，這才能夠放(fàng)大(dà)你運營成功的幾率呀。

除了圖片的優化之外(wài)，标題的細節做得怎麽樣，五行特性寫得是否有說服力，産品描述是否足夠吸引人等等，都會在一(yī)定程度上影響着你的轉化率，可是我(wǒ)們很多賣家，要麽無視自己的不好，要麽自嗨的覺得自己的挺好，隻沉浸于自己的Listing已經是自己的“第二個小(xiǎo)闆凳”，隻滿足于自己現在的Listing已經比之前的版本有了進步，卻從來不去(qù)看對手們的Listing，憑什麽你就那麽自信自己就能夠賣得好呢？