行爲營銷：如何洞察你的用戶行爲軌迹，提升你的銷量？

你的上一(yī)封郵件群發給了多少客戶，1000人還是10000人？

如果你和大(dà)多數營銷人員(yuán)一(yī)樣，給名單上的每個人發送同樣的電(diàn)子郵件，這樣做隻會增加你的退訂率、降低打開(kāi)率和點擊率，并導緻潛在客戶流失。

那麽該怎麽辦呢？

“行爲營銷”或許能幫到你。

首先，行爲營銷（Behavior Marketing）是什麽？

行爲營銷就是指根據你所擁有的用戶信息，爲個人提供定制内容和有針對性的推廣信息。

視頻(pín)網站YouTube就是使用行爲營銷的高手。每次你在YouTube上觀看一(yī)個視頻(pín)，都會相應的留下(xià)一(yī)個數字足迹，YouTube會利用這些信息，根據你與之前視頻(pín)的互動情況，向你推薦相關視頻(pín)。

比方說，你點擊了一(yī)個有關“貓跳進盒子”的視頻(pín)，YouTube就會知(zhī)道你有興趣觀看類似貓玩盒子的視頻(pín)。

數字足迹還包括你看了多少視頻(pín)，或你是否在點擊視頻(pín)後立即關閉。

用戶在過去(qù)喜歡的視頻(pín)、IP位置、甚至評論也被包括在數字足迹中(zhōng)。

你可能已經在自己的網站上跟蹤訪客行爲，那麽你就可以使用這些數字足迹爲單個用戶創建有針對性的推廣信息。

爲什麽行爲營銷應該是你的重中(zhōng)之重？

許多線上業務已經将“行爲細分(fēn)”應用到他們的付費(fèi)廣告中(zhōng)。

例如當你在網上看機票(piào)時，可能十分(fēn)鍾後，你就會看到包含精确路線的Facebook航空廣告，之後幾天你可能還會收到相關的租車(chē)和酒店(diàn)廣告。

電(diàn)子郵件營銷是所有營銷方式中(zhōng)最有效的，在行爲營銷方面，你不應該忽視這個方式。

美國經濟學家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis發展了行爲學理論，他們認爲“積極強化的行爲比沒有強化的行爲更有可能再次發生(shēng)。”

因此，如果你不斷鼓勵用戶購買他們已經感興趣的商(shāng)品，他們就更有可能購買。

如何在電(diàn)子郵件營銷中(zhōng)實施行爲細分(fēn)？以下(xià)是三個相關策略，幫助你提高ROI（投資(zī)回報率）。

1、個性化産品推薦

大(dà)多數電(diàn)商(shāng)賣家都會使用個性化的産品推薦。

因爲點擊産品推薦的轉化率，是那些不點擊産品推薦轉化率的5.5倍。

以下(xià)是最常見的産品推薦類型，以及其使用率和帶來的收入：

從上圖可以看出，“浏覽過該商(shāng)品的人還看了”這類産品推薦是電(diàn)商(shāng)網站最經常使用也是最有效的産品推薦類型，占到了推薦産品總收入來源的68.4%，有57.5%的電(diàn)商(shāng)網站使用了這種推薦策略。

下(xià)圖是來自亞馬遜的例子：

這些産品推薦都是私人的，因爲它們與你在網站上看到的或者與放(fàng)在購物(wù)車(chē)裏的商(shāng)品有關。但是，爲什麽不讓産品推薦在電(diàn)子郵件中(zhōng)更進一(yī)步呢？

75%的消費(fèi)者表示，他們傾向于從光顧過的零售商(shāng)那裏購買商(shāng)品，因爲這些零售商(shāng)可以根據顧客過去(qù)的購物(wù)行爲推薦商(shāng)品。

當顧客在你的網站上購買了某樣商(shāng)品時，關于該産品的信息就應該添加到該客戶的特定客戶檔案中(zhōng)。

基于這些信息，你可以在電(diàn)子郵件中(zhōng)創建更多個性化産品推薦，那麽你的潛在客戶會更有購買意願。

通常情況下(xià)，産品推薦隻顯示類似的産品，不過，一(yī)個剛買了一(yī)件衣服的顧客會買一(yī)件類似的衣服嗎(ma)？

所以你應該推薦與衣服搭配的物(wù)品（鞋子、包包、夾克等）。

AddWish Business、Barilliance等電(diàn)商(shāng)工(gōng)具都可以幫助你将定制的産品推薦納入電(diàn)子郵件中(zhōng)。

所以你在給新客戶發訂單确認郵件時，你可以這樣寫：

“訂單已确認，您做出了一(yī)個好選擇（重申他們的購買行爲）。

我(wǒ)偶然發現了這些東西，我(wǒ)認爲它們可以和您新購買的商(shāng)品完美搭配。如果您在今晚11點59分(fēn)之前訂購，我(wǒ)将把它添加到您現有的訂單中(zhōng)，明天會安排一(yī)起發貨。”

然後再列出推薦的産品。

這隻是将個性化産品推薦納入你電(diàn)子郵件營銷的一(yī)種方式。你也可以把它添加到“購物(wù)車(chē)遺棄”郵件，甚至是定期的促銷郵件中(zhōng)。

推薦産品的個性化程度越高，你的讀者就越有可能購買一(yī)些東西。

2、URL（鏈接）追蹤

URL追蹤并不是新技術，但是你可以用它增強你的優勢。

URL跟蹤的不僅僅包括訪客浏覽的頁面，還包括他們在這些網頁上做了什麽。

訪客的網站行爲可以表明他們的興趣。通過這些信息，你将能夠爲潛在客戶創建高度相關的電(diàn)子郵件——這意味着更高的轉化率。

下(xià)面的郵件是在用戶觀看了一(yī)個視頻(pín)後收到的，它完美地說明了如何通過利用訪客跟蹤，并給潛在客戶發送再營銷電(diàn)子郵件（假設你獲得客戶許可）來達成交易。

事實上，再營銷郵件的平均打開(kāi)率爲60%，點擊率爲15%。這是電(diàn)商(shāng)行業平均打開(kāi)率的3.5倍，比平均點擊率高6倍。

跟蹤訪客行爲的另一(yī)種方法是查看人們添加的收藏商(shāng)品，或者他們在你網站上搜索的産品，他們點擊的鏈接等。

你可以發送一(yī)封電(diàn)子郵件，其中(zhōng)包含用戶收藏的商(shāng)品，并鼓勵他們現在購買，因爲這些東西即将售罄。

如果用戶看了一(yī)個關于美發的教程視頻(pín)，你也可以這樣寫郵件：

“我(wǒ)注意到你在看（視頻(pín)名字）；

希望你能受到啓發，親自嘗試一(yī)下(xià)；

這是視頻(pín)中(zhōng)使用的産品（它們确實有用）。

如果你在今晚11點59分(fēn)前購買，我(wǒ)們将提供9折優惠。”

你對潛在客戶了解越多，創建高轉化率郵件的基礎就越好。

3、監測之前郵件的互動情況

你可以監測潛在客戶與你發送郵件之間的互動情況。

基于用戶之前的信息來定位潛在客戶可以增加電(diàn)子郵件參與度和ROI。

你可以查看他們之前點擊了什麽郵件？郵件包括了特定的産品類型？視頻(pín)内容？還是包括了客戶評價？

如果用戶一(yī)直打開(kāi)帶有視頻(pín)内容的電(diàn)子郵件，你就知(zhī)道哪種類型的電(diàn)子郵件對這個特定的用戶更有效。然後，向這個用戶不斷發送帶有視頻(pín)内容的電(diàn)子郵件才是有意義的。

同樣，如果用戶隻點擊包含“家居裝飾技巧”的郵件，你就應該不斷向該用戶發送此類郵件，别忘了附加call-to-action按鈕，鼓勵他們去(qù)購買。

總結

無論你是想增加流量、電(diàn)子郵件互動、還是銷售商(shāng)品，行爲營銷都應該是你營銷策略的一(yī)部分(fēn)。

跟蹤用戶的行爲，了解他們喜好，這樣你就能創造出高度針對性的推廣信息，将潛在客戶轉化爲終身客戶。