轉型跨境電(diàn)商(shāng)成功案例：他不僅年銷千萬還接到亞馬遜VC邀請

或爲拓寬渠道追求更高的銷售額，或是現有渠道增長乏力的無奈之舉，近年來“轉型升級”成爲傳統外(wài)貿行業最熱的詞彙也是時下(xià)最主流的趨勢。123屆廣交會上（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道），雨果網在走訪展商(shāng)的過程中(zhōng)發現，不少傳統制造廠商(shāng)已經在轉型的過程中(zhōng)，或是有轉型的打算，而其轉型的方向基本上也都是同一(yī)個——跨境電(diàn)商(shāng)。

雨果網也與其中(zhōng)較具代表性的轉型企業（珠海HoldPeak），進行了深入的交流，其公司負責人李江道出了企業轉型的原因，同時也坦露企業在轉型過程中(zhōng)遇到的各種“坑”和亟待解決的問題。

毗鄰深圳，珠海卻面臨跨境電(diàn)商(shāng)用人荒

珠海HoldPeak是一(yī)家儀器儀表（萬用表、環境測量儀）生(shēng)産、銷售型企業，至今已有20年的曆史。李江告訴雨果網，從前接到的訂單多是來自歐美經銷商(shāng)的大(dà)額訂單，而近年來，随着歐美電(diàn)商(shāng)市場逐漸成熟，歐美的經銷商(shāng)數量逐漸在下(xià)降，而這一(yī)現象在廣交會上尤爲明顯——歐美采購商(shāng)數量下(xià)降，印度、非洲等國家的采購商(shāng)數量卻慢(màn)慢(màn)增多。

“很多歐美的小(xiǎo)客戶直接繞過上面的經銷商(shāng)，找到我(wǒ)們采購；原來大(dà)的經銷商(shāng)，其采購量也逐漸減少，訂單成碎片化，所以我(wǒ)們也在2015年拓展了跨境電(diàn)商(shāng)的渠道，目前爲止，我(wǒ)們跨境電(diàn)商(shāng)渠道的銷售額差不多能占銷售總額的三分(fēn)之一(yī)。”

李江介紹道，現在HoldPeak在亞馬遜美國站、英國站、日本站、澳洲站都有開(kāi)店(diàn)，年銷千萬人民币，但人才問題确實其最爲擔憂的。

“我(wǒ)們公司在珠海，在珠海做跨境電(diàn)商(shāng)無論是行業氣氛還是配套的基礎設施、物(wù)流渠道以及人才資(zī)源都與一(yī)江之隔的深圳差的多。深圳跨境電(diàn)商(shāng)企業多競争激烈，基礎設施、物(wù)流渠道也較爲完善，我(wǒ)們很多貨物(wù)都是從深圳、香港發出去(qù)的，但最重要的一(yī)點，深圳高薪将跨境電(diàn)商(shāng)人才都吸引過去(qù)了，我(wǒ)們在珠海很難找到有經驗的人才，隻能自己培養。”

李江告訴雨果網，珠海的高校有很多，HoldPeak當前更多的是招一(yī)些應屆畢業生(shēng)，自己培養，但談起跨境電(diàn)商(shāng)運營人才流失率高的問題，李江表示人才流失遲早會遇到的，當前也在調整模式逐步轉型，想辦法将有才的年輕人留下(xià)來。

轉型跨境電(diàn)商(shāng)，備貨、大(dà)促問題上吃了大(dà)虧

區别于傳統外(wài)貿的下(xià)單生(shēng)産，跨境電(diàn)商(shāng)則是以備貨銷售模式爲主，李江坦言。公司轉型過程中(zhōng)在備貨問題上遇到瓶頸。

“以前都是B2B客戶下(xià)單後我(wǒ)們才生(shēng)産，下(xià)一(yī)千台，我(wǒ)們基本上也就做一(yī)千台，最多可能會剩留一(yī)點備餘的貨。但針對跨境電(diàn)商(shāng)，肯定是要備貨銷售的，但是備什麽類型的貨？備多少？貨備在國内還是國外(wài)？貨備在國内從國内發貨物(wù)流周期就會比較長，根本沒有競争力；備在國外(wài)風險過高，貨物(wù)滞銷亞馬遜要收取高額長期倉儲費(fèi)、或是店(diàn)鋪遇到問題被關，錢貨兩空。”

李江表示，現在針對備貨問題，他們也調整了解決方案——新品上市初期發較少的量試貨，如果銷售狀況好就空運補貨。同時後期海運的補貨也及時跟進；在備貨的位置選擇上，會在國内工(gōng)廠備一(yī)部分(fēn)貨，然後海外(wài)與第三方海外(wài)倉合作，将貨放(fàng)進海外(wài)倉，根據銷售情況再分(fēn)批入FBA倉。

除了備貨問題，HoldPeak在跨境電(diàn)商(shāng)的大(dà)促中(zhōng)也栽過跟頭。

“在電(diàn)商(shāng)平台的大(dà)促中(zhōng)，别人的消費(fèi)類産品銷量都是成倍的增長。所以在不了解市場行情的情況下(xià)，我(wǒ)們在前年也參加了平台的大(dà)促，發了大(dà)批貨過去(qù)，但結果銷售隻比平時多了一(yī)點，大(dà)量庫存積壓，最後隻得虧本清倉，買了個教訓。”李江在事後做了反思，儀表儀器類不同于日常消費(fèi)品，消費(fèi)者在需要時就直接下(xià)單，不會囤貨等到大(dà)促。

已接到亞馬遜VC邀請，未來将在亞馬遜上投入更多精力

“跨境電(diàn)商(shāng)是大(dà)趨勢，企業的發展肯定要跟着趨勢走。”李江講道。

談及未來的發展，李江透露道，當前已經接到美國亞馬遜VC的邀請，具體(tǐ)細節還在商(shāng)談之中(zhōng)。接下(xià)來還會将更多的精力放(fàng)在亞馬遜平台上，同時速賣通較大(dà)的發展空間也是其比較看好的。從市場需求上來看，因爲歐美等國家人工(gōng)成本較高，通常家裏的東西壞了都是自己動手解決，所以儀表儀器類産品在當地屬于家庭用品，市場較大(dà)；新興市場中(zhōng)，俄羅斯和巴西的也是較具發展潛質的，但物(wù)流問題卻是最緻命的。

“儀表儀器類産品，俄羅斯消費(fèi)者也多爲家用，但俄羅斯消費(fèi)者銷售費(fèi)水平比較低，對價格更敏感喜歡低價。以前俄羅斯通關比較麻煩，通常貨物(wù)卡在海關都要半個月到一(yī)個月以上，不管是批量貨還是小(xiǎo)件包裹都難逃此‘劫’。而現在隻要不是敏感産品，基本一(yī)周左右就可以正常過關。”

但對于巴西市場李江卻有了陰影，據他介紹2018年過年期間發往巴西的貨，到現在還沒到，客戶已經退單，現在也不知(zhī)道貨物(wù)在哪裏。“因爲巴西的物(wù)流問題，我(wǒ)們收到了很多的投訴，虧了幾十單，現在巴西地區都不敢發貨，隻能把運費(fèi)提到很高。
”