汽配、汽保品類海外(wài)市場機遇：北(běi)美缺産品，南(nán)美缺售後

近年來，越來越多的傳統外(wài)貿企業、工(gōng)廠開(kāi)始涉足跨境電(diàn)商(shāng)行業，希望借此拓展海外(wài)銷售渠道并打造品牌出海，但與此同時也仍有不少傳統行業、企業對跨境電(diàn)商(shāng)持有深深的懷疑，根深蒂固的傳統思維和認知(zhī)成爲其升級和革新過程中(zhōng)最大(dà)的阻礙。

作爲汽車(chē)行業的“老人”，SATA世達（美國APEX集團在中(zhōng)國的全資(zī)子公司）汽保産品兼海外(wài)銷售總監曲遠指出了傳統汽車(chē)行業對于跨境電(diàn)商(shāng)曾有的偏見，同時也講述了其在美洲調研時發現的市場動态及汽配、汽保設備未來在跨境電(diàn)商(shāng)領域的發展前景。

不被“汽車(chē)人”看好的跨境電(diàn)商(shāng)

“我(wǒ)們傳統汽車(chē)行業的人，此前并不看好汽配、汽保工(gōng)具産品在跨境電(diàn)商(shāng)領域的發展。”在談及傳統制造業轉型跨境電(diàn)商(shāng)的趨勢時，曲遠如是說。

他解釋道，跨境電(diàn)商(shāng)的模式之所以不被傳統汽車(chē)行業所看好，一(yī)方面是因爲汽配、汽保工(gōng)具這類産品的使用頻(pín)次較低，不适合跨境電(diàn)商(shāng)這種快消的模式；另一(yī)方面，就是這類産品專業性門檻要求比較高，需要強大(dà)的售後服務系統的跟進支持，C端消費(fèi)者可能難以自主操作。

一(yī)輛汽車(chē)使用最高頻(pín)次的服務是什麽？排在第一(yī)位的肯定是洗車(chē)，可能一(yī)周時間就要洗兩次；如果再深一(yī)步的服務，那就是保養，一(yī)輛車(chē)平均5千公裏就要做一(yī)次保養，可能要換雨刮、電(diàn)瓶、機油這些。舉例來講，更換一(yī)個電(diàn)瓶周期差不多是三年的時間。刹車(chē)系統更換頻(pín)率差不多是3萬到4萬公裏。避震器更換的頻(pín)率大(dà)概是8萬到10萬公裏，中(zhōng)國的車(chē)一(yī)年行駛裏程在1.2萬到1.5萬公裏，五年的行駛裏程就在6萬到7萬公裏之間，所以以中(zhōng)國目前的市場來看，需要更換汽車(chē)配件的車(chē)輛主要集中(zhōng)在5萬公裏左右。

“跨境電(diàn)商(shāng)的一(yī)個優勢就是産品價格便宜，但通常一(yī)個産品的使用頻(pín)次越低，消費(fèi)者對其價格的敏感度就會越低。比如每天吃同樣的一(yī)份飯，其價格的變動，就會格外(wài)引人注意。但如果是一(yī)輛汽車(chē)4、5年的時間跑了5萬公裏，如此長的時間周期，對一(yī)個私家車(chē)主來說，可能對其價格的關注度就沒那麽高，如此一(yī)來跨境電(diàn)商(shāng)産品的價格優勢也就也體(tǐ)現不出來了。”曲遠說。

另一(yī)方面，就是C端市場對于産品時效性的高要求。比如一(yī)個減震器壞了，車(chē)子完全就無法使用了，如果這時再到網上預定，等待發貨再修，是不現實的，尤其是非易損類的汽車(chē)配件。

除此之外(wài)，就是産品本身的專業性。比如，消費(fèi)者需要更換一(yī)個刹車(chē)片或者減震器，從網上購得配件後，産品實際上并不能直接安裝在車(chē)上，還需要增加一(yī)些額外(wài)的産品附件，且配件的安裝流程也比較複雜(zá)，對買家自身的專業性要求也比較高。

“以前覺得，在電(diàn)商(shāng)渠道上充其量就銷售一(yī)些機油之類的産品，其他汽車(chē)相關的産品都賣不了。但在eBay平台上，汽配産品銷售Top10 的産品中(zhōng)，除了輪胎以外(wài)，銷售最好的就是減震器、保險杠、中(zhōng)網水箱、發動機、變速箱等産品，這和我(wǒ)們的預期完全不一(yī)樣。”曲遠講道，而造成這一(yī)現象的主要原因，是歐美國家繁榮的汽車(chē)DIY市場。

歐美國家有着悠久的汽車(chē)文化，且汽車(chē)的DIY市場份額非常大(dà)。以美國爲例，美國汽車(chē)的DIY市場基本能占到整個汽配市場的一(yī)半。與此同時，既然是汽車(chē)DIY，也就意味着車(chē)主自己能修能裝配件，所以此前汽車(chē)行業的人所擔心的專業性問題、配件的附件問題等，都迎刃而解——“消費(fèi)者了解自己的車(chē)況，哪裏出現問題哪裏需要更換，直接上網買對應的配件就夠了，其他的附件可以自己準備，也不存在技術壁壘的問題，這也是汽配産品在跨境電(diàn)商(shāng)領域非常有機會的一(yī)個原因，同時也是現在我(wǒ)們所從事的汽保工(gōng)具、設備市場廣闊的主要原因。”

需求巨大(dà)的南(nán)美市場，或也暗藏危機

汽配産品和汽保設備的共同之處是面臨的終端客戶群體(tǐ)都是一(yī)樣的，都是維修廠，而不同之處一(yī)方面是産品層面的差異，另一(yī)個則是客戶細分(fēn)的不同。對于汽配廠商(shāng)來說，所有的維修廠都是其目标客戶；而對于汽保設備廠商(shāng)來說，則更加傾向于新開(kāi)的維修廠。曲遠坦言，此前對跨境電(diàn)商(shāng)了解的并不多，但是在考察了南(nán)美、北(běi)美市場後發現，電(diàn)子商(shāng)務已經對維修廠的老闆産生(shēng)了非常大(dà)的影響。

曲遠在美國的拉斯維加斯走訪了當地的小(xiǎo)型維修店(diàn)、連鎖維修店(diàn)以及綜合型維修廠三個層别的維修點，發現無論是大(dà)型的維修廠還是小(xiǎo)的維修店(diàn)都有一(yī)個共同的特點，就是他們所用的汽保設備都是價格昂貴的知(zhī)名大(dà)品牌産品。

“如果說綜合類的大(dà)型維修廠用這種大(dà)品牌的好設備可以理解，但那些小(xiǎo)的輪胎店(diàn)也用好的設備就不禁引人深思——可能是老闆本身對設備品質有追求，另一(yī)方面可能就是美國市場上沒有更多元化的産品可供他們做選擇，而這恰好也是中(zhōng)國同類産品切入當地市場的契機。”曲遠介紹道。

而在走訪綜合類汽修廠時，曲遠又(yòu)發現了另外(wài)一(yī)件趣事——一(yī)家開(kāi)了十幾年的維修店(diàn)，設備慢(màn)慢(màn)在淘汰換新，老闆剛剛通過某電(diàn)商(shāng)平台查到了中(zhōng)國某家汽保設備廠的相關信息，并找到了其在國内的官網下(xià)了單，購買了一(yī)台定位儀，而他所購買的産品品牌，即便在中(zhōng)國國内也是鮮有知(zhī)名度。老闆表示，購買這樣的設備主要是出于兩方面的考慮。首先是價格問題，同類産品可能在美國本土要賣1.7萬美金，而通過互聯網購買中(zhōng)國的同類産品，加上運費(fèi)等所有雜(zá)項，總共也隻要一(yī)萬美金，價格差了近一(yī)半。至于産品的品質，待其收到貨後，也會自己調試。

另一(yī)方面，這家維修廠已經開(kāi)了十幾年了，接下(xià)來老闆想讓兒子接替他，打理維修廠，而自己在退居二線後，也想做下(xià)相關設備的代理商(shāng)，但拿到美國國内這些大(dà)品牌的代理權，對他來說是幾乎是不可能。

曲遠表示，這樣的案例可能并非個案，而是代表了相當一(yī)部分(fēn)汽修廠的普遍需求。尤其是在近幾年，中(zhōng)國産的汽配産品、汽保設備對美國本土企業造成非常大(dà)的沖擊。一(yī)些中(zhōng)國的供應商(shāng)甚至直接安排人到美國，拿着單頁、價格、車(chē)型匹配表，進行地推。

“美國本土的大(dà)品牌，很多都是由中(zhōng)國工(gōng)廠貼牌生(shēng)産的，所以中(zhōng)國産品不僅價格低、且質量也過硬。雖然價格優勢不再，但美國本土大(dà)品牌在售後、服務上的成熟，卻是中(zhōng)國企業和産品難以撼動的和超越的。”

曲遠介紹，一(yī)些美國的汽保設備品牌商(shāng)，會開(kāi)發非常大(dà)的工(gōng)具車(chē)——卡車(chē)裏面放(fàng)滿了各種工(gōng)具及零部件。在某個限定的區域内，定期去(qù)拜訪維修廠，基本上每個月或者是每周都可以拜訪一(yī)遍所有的客戶，一(yī)旦對方有工(gōng)具的需求，當即就可以從車(chē)上取下(xià)直接供給維修廠。這樣的模式，一(yī)方面解決了銷售的渠道問題，另一(yī)方面也解決了供貨的問題，因爲每輛車(chē)相當于就是一(yī)個移動的倉庫。除此之外(wài)，這樣的模式也非常利于品牌商(shāng)與客戶的客情關系的建立，别的品牌很難進入這個市場。

“美國汽保設備市場的售後服務已經進入了收費(fèi)階段，而中(zhōng)國大(dà)多數還停留在免費(fèi)上門的階段。同時，很多維修廠也非常樂意接受這種收費(fèi)式的售後服務，比如每年付一(yī)兩千美金的維修費(fèi)，廠商(shāng)定期到店(diàn)調試所有設備，這也使得他們設備的出勤率保持非常高的一(yī)個數值。”

但相對而言，南(nán)美汽保設備市場，無論是其本地經銷商(shāng)的服務意識、能力，還是商(shāng)品提供的豐富度上，跟中(zhōng)國市場的都相差較遠。

首先，南(nán)美多數國家，并沒有汽保設備相關的産業、工(gōng)廠，所以當地汽保設備市場并沒有像中(zhōng)國這樣多元化的産品可供經銷商(shāng)選擇；

另一(yī)方面，南(nán)美當地經銷商(shāng)對于維修廠的服務意識并不強，很多維修廠在購得設備之後，隻能被迫自己動手、自己維護、自己更換配件，時間久了，維修廠自己就有了維護設備的能力。

正是這樣的市場環境，導緻南(nán)美的維修廠獲取汽保設備、工(gōng)具的信息途徑非常少。

“傳統維修廠想了解設備信息，要不就親自去(qù)參加展會，要不就是依靠經銷商(shāng)的定期拜訪，宣導新的産品信息。但事實的情況是，南(nán)美當地的經銷商(shāng)很少會去(qù)拜訪維修廠，所以對于南(nán)美的維修廠來說，基本上唯一(yī)或者說主流可以了解設備信息的途徑就是互聯網，這樣的情況在巴西、哥倫比亞、智利等國家也是非常普遍。”曲遠介紹道，在南(nán)美維修廠通過eBay去(qù)了解設備是非常常見的，同時南(nán)美本土的一(yī)些電(diàn)商(shāng)平台，如Mercadolibre使用率也是非常高的。

從南(nán)美當前的市場環境來看，是非常有利于中(zhōng)國企業進駐的，但在實際操作中(zhōng)，中(zhōng)國企業進入南(nán)美市場還需要面對諸多嚴峻的挑戰。【點擊“市場動态”了解更多汽配出口趨勢】

曲遠表示，中(zhōng)國汽保設備企業在南(nán)美首先要解決供應鏈的問題，因爲南(nán)美國家海關征稅是非常高的。以巴西市場爲例，當前在當地市場占主流的汽保設備産品，主要是其本土企業的貼牌産品，這些企業可能和政府有很好的關系，從中(zhōng)國買一(yī)些半成品，名曰來料加工(gōng)，就是稍微組裝一(yī)下(xià)，利潤空間就很大(dà)，可能隻需要交40%的稅，而中(zhōng)國企業的成品進來可能要交70%的稅，正是這40%-70%之間的巨大(dà)差額，使得外(wài)來的進口産品失去(qù)競争優勢。

除此之外(wài)，若單純從設備的角度或是工(gōng)具的角度來看，售後服務也是很大(dà)的一(yī)個挑戰，這也是電(diàn)子商(shāng)務必須要解決的問題，當然有些企業可以通過非常低價的産品，來替代售後服務，壞了直接換新，但是從市場的需求層面來講，售後服務還是非常必要的。

跨境電(diàn)商(shāng)成爲品牌全球化的重要渠道

曲遠表示，跨境電(diàn)商(shāng)大(dà)勢所趨，同時也與世達全球化的品牌戰略相契合，所以未來一(yī)定會重視這方面的投入。

“以前這些傳統的汽保設備工(gōng)廠，多是通過線下(xià)的一(yī)些展會，來結識新客戶達成成交，可能中(zhōng)東來的客人，一(yī)次性就會下(xià)三、五個貨櫃。但近幾年明顯可以感覺到，海外(wài)消費(fèi)者獲取商(shāng)品信息的途徑更多了，産品、市場信息也都更加透明化了，線下(xià)的展會人氣也沒有從前那麽旺了，所以大(dà)的趨勢下(xià)，傳統下(xià)單的模式實際上在逐漸弱化，而B2C、電(diàn)商(shāng)平台的模式越來越強，且跨境電(diàn)商(shāng)買家的購買力也是十分(fēn)驚人的。”

面對這樣的市場大(dà)趨勢，世達也在積極的布局、發展電(diàn)商(shāng)渠道。曲遠透露到，現在世達基本上每個月都會做一(yī)些全新的嘗試，比如在國内的電(diàn)商(shāng)平台上的銷售，或是做一(yī)些關于産品操作方面的直播，或是在雙十一(yī)期間打造爆款等等，通過網絡資(zī)源來提高世達的品牌曝光或影響力。與此同時，世達也積極的引進相關的專業人才，來執行這樣的創新活動。

“未來我(wǒ)們的品牌定位一(yī)定是全球性的，但是按照慣例我(wǒ)們還是會先推進線下(xià)業務的發展，然後再去(qù)發展線上。下(xià)線的業務推進的順利，就意味着我(wǒ)們供應鏈的問題得以解決，且已經擁有一(yī)定的品牌基礎，然後再通過跨境電(diàn)商(shāng)這樣的渠道将品牌的影響力進一(yī)步擴大(dà)，并通過一(yī)些差異性的産品來推進跨境電(diàn)商(shāng)渠道的發展。因爲跨境電(diàn)商(shāng)C端的客戶對DIY設備的要求、使用頻(pín)次、體(tǐ)積大(dà)小(xiǎo)與傳統線下(xià)維修廠存在差異，而世達當前在國内市場關注的主要對象又(yòu)是大(dà)中(zhōng)型店(diàn)鋪，雖然這些産品對于C端客戶來說，也能家用，但不管從能耗上來看、還是體(tǐ)積上來看都有點過高、偏大(dà)，所以我(wǒ)們也會針對這樣的DIY市場做一(yī)個産品方面的調整。”

不過曲遠也提到，發展跨境電(diàn)商(shāng)也會面臨的一(yī)些挑戰，世達的海外(wài)路線并非是低價、走量的模式，而是品牌模式。既然是品牌模式，就一(yī)定要體(tǐ)現品牌的附加值，而這個附加值主要是通過售後服務來凸顯的。售後服務，首先就是産品、配件、附件的供應；第二部就是維修技術的支持。世達當前在這方面還處于起步階段，後期會考慮投入更多的資(zī)源。

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