破釜沉舟一(yī)戰！2018年終購物(wù)季，亞馬遜賣家如何沖刺？

今年的節假日大(dà)促仍然是年終旺季的黃金戰場嗎(ma)？答案是肯定的。

根據數字營銷機構Salesforce Shopper的報告，從感恩節前的周二到網絡星期一(yī)的周一(yī)，這一(yī)周的零售額将占據整個假期在線零售份額的40%（>>2018感恩節至網一(yī)熱銷品趨勢分(fēn)析報告）。報告還預測，黑五将成爲本季度最大(dà)的網購日，成交額約占10%，其次是網一(yī)，占比8%。而這些火(huǒ)熱朝天的促銷活動和交易大(dà)多數将來自亞馬遜。分(fēn)析機構GHB Insights指出，亞馬遜在2017年黑五占據了45%-50%的市場份額。顯然，亞馬遜成爲想要分(fēn)得Q4這杯羹的賣家的重要關口。

從産品優化到市場營銷，下(xià)文爲所有亞馬遜賣家列出十條沖刺節假日大(dà)促的建議，希望可以賣家這一(yī)重要時期擁有精彩的表現。

1、緊緊圍繞節日季展開(kāi)營銷

研究表明，情緒對人們的購物(wù)決策有很大(dà)的影響。調研機構尼爾森(sēn)發現，産生(shēng)積極情感共鳴的廣告能夠提升産品近23%的銷量。因此商(shāng)機可以配合節日氛圍進行營銷，建立起品牌和受衆間的融洽關系，加深品牌辨識度。

商(shāng)家可以在listing中(zhōng)加入節日的圖片元素。例如售賣咖啡杯的商(shāng)家可以考慮插入一(yī)張爐火(huǒ)旁裝滿牛奶的咖啡杯的圖像。使用這些元素的目的是鼓勵消費(fèi)者發現産品的節日用途并進行購買。同時，賣家還可以在标題、簡介和詳細的産品說明中(zhōng)增加節日用途或說明，加深産品與顧客的聯系，鼓勵購買，提升自然流量。

除此之外(wài)。賣家還可以利用A+ Detail（亞馬遜提供的内容服務）增強頁面細節和内容的視覺性，增強營效果。A+ Detail的内容頁面，是賣家創建禮品指南(nán)的完美選擇。一(yī)些暗示性的引導短語，如“great gifts for dads（送給爸爸最好的禮物(wù)）”等可以再次引起那些猶豫不決或是還未做出決策的消費(fèi)者的興趣。

考慮到有許多消費(fèi)者會在社媒平台上尋找裏禮品靈感和購物(wù)創意，所以商(shāng)家不妨考慮在節日時刻和一(yī)些網紅博主合作推廣，通過他們對禮品指南(nán)的宣傳而輻射大(dà)量的目标受衆，同時爲後續的大(dà)促進行預熱。觀看視頻(pín)教程《網紅營銷》，告訴你尋找網紅的3種方式，以及玩轉海外(wài)網紅營銷的神操作！

同樣作爲全年重要任務的SEO在這一(yī)階段的作用也再次放(fàng)大(dà)。商(shāng)家可以在後台更新節日相關的關鍵詞，利用節日熱點提高曝光度。

2、分(fēn)析數據選定産品

如果将帕累托法則運用在電(diàn)商(shāng)行業中(zhōng)的，百分(fēn)之八十的利潤來自百分(fēn)之二十的産品，這意味着選品環節是重中(zhōng)之重。無疑，确定前三個季度表現最好的産品并進行listing優化是一(yī)個明智的選擇。

如果賣家是自己負責客服工(gōng)作，那麽可以從近期開(kāi)始加強lisitng的溝通工(gōng)作，幫助消費(fèi)者在大(dà)促前獲取足夠的信息。

3、預先安排節假日促銷活動

亞馬遜“近日特惠（Deal of the Day）”的活動一(yī)直吸引着許多商(shāng)家，單件商(shāng)品或小(xiǎo)套件商(shāng)品可以通過該促銷賺足眼球。但該活動要求參與商(shāng)品的價格必須是全年最低價。如果賣家計劃在節假日期間參加多次促銷，那麽最好預先準備批次定價和産品折扣。

4、激發消費(fèi)者購物(wù)欲

大(dà)多消費(fèi)者已經意識到黑五和網一(yī)是一(yī)年中(zhōng)最佳的購物(wù)時段，因此期間的競争也異常激烈。然而賣家如何确保自己的産品在顧客的購物(wù)車(chē)中(zhōng)占據一(yī)席之地的呢？首先要清晰明确的告知(zhī)消費(fèi)者自己的亞馬遜促銷活動。

賣家要确保當顧客當登陸亞馬遜或是點開(kāi)商(shāng)品頁時，通過簡明扼要直截了當的描述就可以快速地了解促銷活動以及産品特征和亮點。

如亞馬遜閃電(diàn)秒殺和今日特惠，賣家可以利用限時折扣的倒計時工(gōng)具激發受衆的購物(wù)欲，提升轉化率。倒計時工(gōng)具可以提醒顧客目前促銷還有多久結束，并催生(shēng)一(yī)種緊迫感。這一(yī)效果在黑五和網一(yī)等大(dà)型促銷活動中(zhōng)尤其顯著。

除此之外(wài)，将庫存量保持在适當的水準也是鼓勵消費(fèi)者進行購買的策略之一(yī)。注意，過高的庫存無法激發顧客的緊張感，而缺貨則會導緻整體(tǐ)銷售額下(xià)降。同時賣家還可以考慮利用優惠券驅動銷售。

最後，賣家還可以考慮提前在其他平台上開(kāi)展銷售，利用社媒提前進行曝光，建立品牌意識，率先輻射受衆，爲後續的亞馬遜大(dà)促做鋪墊。

5、移動端優化不能忘

根據Salesforce Shopper的預測，移動端将産生(shēng)本季度68%的購物(wù)流量，同比增長19%，而幸運的是亞馬遜移動端已經通過快速的加載和流暢的使用感爲良好的購物(wù)體(tǐ)驗奠定了基石。不過賣家仍可以通過一(yī)些技巧來優化手機端的購物(wù)流程，搶占流量。

當用戶在移動設備上進行購物(wù)時，預覽标題和産品描述都無法完整顯示，這意味着賣家隻有極小(xiǎo)的顯示空間來吸引消費(fèi)者。因此把最重要的特征和關鍵詞放(fàng)在标題和描述中(zhōng)至關重要。

與産品描述不同，在移動端，A+ Detail頁面的内容在被浏覽時并不會進行壓縮，複制在産品描述前的A+ Detail和EBC（圖文版品牌描述）圖像也會被完整顯示。

6、運行測試并收集數據

對一(yī)些賣家而言，在當下(xià)準備後續的大(dà)促或許爲時過早，那麽不妨提前進行試運行有關黑五和網一(yī)的測試，并收集相關有效數據。這些數據是後期營銷定位和品牌發展的基礎。

廣告方面，商(shāng)家可以對付費(fèi)搜索廣告進行A/B測試，選擇效果更好的廣告組，此外(wài)商(shāng)家還可以通過測試數據更好地分(fēn)析廣告語言、情感遞進和格式轉化等元素的表現；促銷活動方面，賣家可以通過多種嘗試測試出哪類交易吸引更多的用戶，轉化率更高，并分(fēn)析消費(fèi)者的購買心理；在SEO方面，賣家可以獲取搜索字段報告來分(fēn)析哪些關鍵詞真正驅動了廣告和listing的訪問量，并添加新的搜索字段，驅動CPC廣告的流量。

7、與制造商(shāng)及零售商(shāng)提前溝通

賣家需要預先和制造商(shāng)及零售商(shāng)進行溝通，這一(yī)工(gōng)作不僅是爲了做好備貨庫存準備，還爲了更好地了解競争對手——競争對手的價位是多少？所銷售産品和産品飽和度的情況？還有哪些競争對手在銷售同類産品？這些信息将幫助商(shāng)家更好地制定銷售戰略。

庫存方面，建議商(shāng)家根據去(qù)年的銷售量和今年的業績表現進行預估，并了解零售商(shāng)的訂貨意向，進而聯系制造商(shāng)，确定其能否提供足量的貨源。此外(wài)商(shāng)家還要考慮到節假日大(dà)促結束後的訂貨需求。

8、了解并遵守平台規定

賣家請确保充分(fēn)了解并遵守平台的規定。任何微小(xiǎo)的疏忽都有可能導緻商(shāng)家和忘記的豐厚利潤失之交臂。例如不符合亞馬遜要求的産品包裝會就可能導緻商(shāng)品被下(xià)架。商(shāng)家及團隊都應該完全遵守包裝及運輸的規定，确保快速按時地完成訂單交付。

9、制定最低廣告價格政策

MAP（A Minimum Advertising Price，最低廣告價格）政策有助于保護商(shāng)家的品牌形象并維持官方零售商(shāng)的合法定價。商(shāng)家可以通過法律政策審核MAP相關規定，确保其符合所銷售市場的官方法律。審核後，商(shāng)家可以與授權的分(fēn)銷商(shāng)分(fēn)享MAP政策。

建議賣家了解競争對手的價格和自己商(shāng)品的價格限制，以确定最低價和價格空間的靈活性，在不影響品牌價值的情況下(xià)保持有競争力的定價。MAP政策所面臨的最大(dà)挑戰之一(yī)是零售套利。零售套利是指在實體(tǐ)店(diàn)購買折扣商(shāng)品并轉爲個人在線銷售。爲了打擊這一(yī)行爲，建議可以對分(fēn)銷商(shāng)進行一(yī)定的限制，并允許從賣不動貨的商(shāng)家手裏回購部分(fēn)産品。

10、從分(fēn)銷商(shāng)源頭減少銷售風險

Q4銷售的激增間接導緻了商(shāng)标侵權、版權侵權、假冒僞劣産品和訂單詐騙風險。無獨有偶，這些違規行爲都會直接影響商(shāng)家的利潤，并長期損害品牌的完整性和獨立性。因此商(shāng)家需要密切追蹤分(fēn)銷商(shāng)的情況，包括資(zī)質和售價，建議商(shāng)家最好和可信的分(fēn)銷商(shāng)進行合作，堅持品牌的條款和政策。如果分(fēn)銷商(shāng)進行轉賣。商(shāng)家很可能就會受到未授權賣家的侵犯和攻擊。

在旺季，許多網絡騙局利用消費(fèi)者爆棚的購物(wù)欲，低價吸引顧客購買，但實際上并未發貨。通常而言，商(shāng)家可以通過同類差評商(shāng)品、可疑的賣家姓名、新手賣家以及庫存超量等來識别這些違規賣家。而防止騙局最好的辦法，就是和信任的分(fēn)銷商(shāng)合作。

亞馬遜的品牌注冊項目加快了對流氓賣家以及假冒僞劣、商(shāng)标侵權行爲的舉報和打擊。據亞馬遜統計，注冊品牌的被侵權率較未注冊時減少了99%。亞馬遜的透明度體(tǐ)現在支持品牌按商(shāng)品等級進行跟蹤。商(shāng)家可以在産品包裝附上代碼，而亞馬遜倉庫和顧客隻需掃碼就可以确認該産品的真實性。