亞馬遜黑五網一(yī)全複盤：Top熱銷品、銷售數據、最新趨勢、爆單策略

去(qù)年黑五，有數百萬件商(shāng)品通過移動端和電(diàn)腦端售出，人們戲谑地稱黑色星期五（Black Friday）爲“沙發星期五（Couch Friday）”。據研究公司Adobe Analytics稱，今年黑五的單日在線銷售額高達62.2億美元，同比增長23.6%，可見在線購物(wù)趨勢仍在今年占據了主導。

回顧2018年亞馬遜黑五、網一(yī)戰績

正如預期的那樣，亞馬遜在網絡星期一(yī)當天打破了自己的單日銷售記錄，迎來史上最大(dà)銷售日。據悉，全球的亞馬遜消費(fèi)者在黑五和網一(yī)共計訂購了1800多萬件玩具和1300多萬件時尚商(shāng)品。因此，黑五和網一(yī)仍然是一(yī)年中(zhōng)最大(dà)的購物(wù)日。到目前爲止，美國有一(yī)半以上的人都從亞馬遜Prime會員(yuán)計劃中(zhōng)受益：大(dà)幅優惠、免運費(fèi)、兩日内送達服務甚至當日送達服務。

亞馬遜網一(yī)爆款

1、全新智能音箱Echo Dot

2、AncestryDNA基因檢測

3、Bose QuietComfort 25聲學噪聲消除耳機

4、前第一(yī)夫人米歇爾·奧巴馬的自傳《Becoming》

5、Jenga積木

6、Instant Pot DUO60-6Quart壓力鍋

亞馬遜黑五和網一(yī)的銷售數據有哪些亮點？

除了從整體(tǐ)的角度來看亞馬遜的黑五和網一(yī)趨勢，我(wǒ)們也可以深入研究其在這兩個購物(wù)日的銷售數據，并将它們與曆年來的同期數據進行比較。

根據數字營銷機構CPC Strategy旗下(xià)的亞馬遜營銷服務工(gōng)具CAPx的賬戶數據（11月1日-11月22日的平均數值與2018年亞馬遜黑五的數值對比），今年有以下(xià)這些值得關注的數據：

•與11月日平均量相比，黑五的廣告曝光量（Impressions）幾乎翻了一(yī)番

•平均CPC費(fèi)用有所上漲，但僅增加7%

•相比之下(xià)，廣告支出卻顯著增加了77%

•銷售增長超過廣告支出增長91%，使得ACOS（廣告支出占廣告銷售額的比例）下(xià)降約1.5個百分(fēn)點

•最暢銷品類包括奢侈手表、電(diàn)子産品和玩具

黑五周（2017年11月23日-11月27日VS 2018年11月22日-11月26日）

與去(qù)年同期相比，亞馬遜在黑五周實現了顯著的營收增長，同比上漲20.06%。點擊量（+42.98%）、平均CPC費(fèi)用（+9.68%）、廣告支出（+56.81%）均有所上漲。由于流量的上漲，廣告曝光量大(dà)幅上升了66.27%。

黑五（2017年 VS 2018年）

亞馬遜在黑五期間的營收同比去(qù)年略微上升了8.45%。點擊量（+17.86%）、平均CPC費(fèi)用（+19.53%）和廣告支出（+40.88%）均實現了較高的漲幅。展示量因爲流量的暴漲而大(dà)幅上升了42.10%。此外(wài)，ACOS上升了31.35%。

網一(yī)（2017 VS 2018）

與去(qù)年同期相比，亞馬遜在網一(yī)期間的營收暴增74.49%。點擊量（+50.14%）平均CPC費(fèi)用（+11.29%）、廣告支出（+67.10%）以及曝光量（+80.72%）均出現大(dà)幅上升。此外(wài)，ACOS上升了10.73%。

銷售趨勢

1、轉化率在黑五前呈低迷狀态

在黑五到來之前，每年都會出現銷售額有所下(xià)降和轉化率低下(xià)的情形，且這種情況可能還将繼續下(xià)去(qù)。

CPC Strategy的電(diàn)商(shāng)專家Petriello表示：“我(wǒ)們要提醒賣家的是，大(dà)多數人在感恩節前一(yī)周的周日到周三都不會購買任何商(shāng)品。”

人們會在感恩節開(kāi)始購物(wù)（這是電(diàn)商(shāng)領域特有的趨勢），這主要是因爲他們可以在購物(wù)日裏享受到比平常更優惠的價格。

2、賣家需要更高級的廣告策略

對賣家來說，轉化率比以往任何時候都更爲重要。随着購物(wù)日裏流量的增加，雖然可能會有更多的人點擊你的産品詳情頁面，但是，你從這些購物(wù)者當中(zhōng)真正實現的轉化有多少？

如今賣家在平台上所面臨的競争比以往任何時候都更爲激烈，而且這種情況會愈演愈烈。因此對于那些想從亞馬遜平台中(zhōng)獲利的企業來說，他們必須在假日季的剩餘時間裏以及2019年對廣告策略進行極其細緻的調整優化。

例如，你的産品廣告是否千篇一(yī)律，還是你對産品目錄中(zhōng)的每一(yī)款産品廣告都進行了優化，爲這些産品提供了最佳的銷售成功機會？這些是你應該考慮的事情。

3、Amazon DSP的再營銷廣告“大(dà)獲全勝”

正如前文所述，擁有一(yī)個更高級的廣告策略對于賣家充分(fēn)利用大(dà)型購物(wù)日而言是至關重要的。

今年，我(wǒ)們看到亞馬遜DSP的再營銷廣告取得了巨大(dà)的成功。

今年9月，亞馬遜宣布簡化廣告産品線，将其AMG（亞馬遜媒體(tǐ)集團）、AMS（亞馬遜營銷服務）和AAP（亞馬遜廣告平台，Amazon Advertising Platform）等所有廣告品牌整合爲全新的廣告業務Amazon Advertising。此外(wài)，AAP現在已經更名爲Amazon DSP。

通過Amazon DSP投放(fàng)廣告的一(yī)個主要好處是，它能夠利用亞馬遜的顧客數據，向過去(qù)購買過你商(shāng)品以及其他可能在亞馬遜所屬網站上購買你的産品的購物(wù)者展示廣告。

正如下(xià)面的數據圖所示，Amazon DSP的再營銷廣告活動在黑五期間的ROAS（廣告支出回報率）有了顯著的提升。

注：橙色線——代表ROAS，藍(lán)色線——代表廣告支出金額

（11月18日-11月25日）

CPC Strategy高級平台渠道分(fēn)析師Jen Acosta表示：“通過Amazon DSP投放(fàng)廣告，你在亞馬遜站内和站外(wài)都可以接觸到受衆，所以在黑五和網一(yī)期間利用這類廣告活動可以讓你在一(yī)年中(zhōng)的流量最高峰時期擴大(dà)受衆覆蓋範圍。”

4、新促銷方式：Product Targeting（産品定位）功能（早期測試階段）

據悉，亞馬遜Sponsored Product Ads（點擊付費(fèi)廣告）在不久前再次升級，推出了Product Targeting功能，這使得亞馬遜廣告商(shāng)在定位目标受衆方面擁有了更大(dà)的控制權。

有了Product Targeting功能，當購物(wù)者在浏覽産品詳情頁并過濾與你産品類似的特定搜索結果時，你的産品廣告會更容易覆蓋到他們。

最近，Sponsored Products Ads已經擴展了幾個有關Keyword Targeting（關鍵詞定位）和Product Targeting的新功能，包括：

•增強的自動定位功能，僅亞馬遜SP自動廣告系列可用

•産品屬性定位功能，僅亞馬遜SP手動廣告系列可用

自動廣告系列中(zhōng)現在有4個不同的默認定向選項：

•Loose Match（模糊匹配）/Close Match（精準匹配）：如果你的廣告産品與與購物(wù)者的搜索結果達到一(yī)定程度的匹配，那麽該選項将允許你的廣告出現在搜索結果中(zhōng)。

•Substitutes（替代産品）/Complements（互補産品）：通過該選項，關于Substitutes或Complements的産品廣告将會出現在相關産品的詳情頁面中(zhōng)。

雖然這些新功能還處于早期測試階段，但是該功能确實在近來的假期裏得到了不錯的前期反饋。

例如，某咖啡機品牌進行了一(yī)個小(xiǎo)範圍的樣本測試（2個廣告系列），且上述所提及的4個廣告組的Bid（競價）都是相等的。結果是，“substitutes”廣告組到目前爲止所獲得的流量最高。

但對于另一(yī)個電(diàn)子配件品牌來說，廣告表現卻略有不同。該品牌在6個廣告系列中(zhōng)使用了上述的所有新功能，其中(zhōng)“loose match”實際上在3個廣告系列中(zhōng)獲得的曝光量最高。

5、庫存不足問題仍在繼續損害銷售

每年都會有賣家的銷售因庫存不足而受到影響。

許多賣家和供應商(shāng)沒有意識到的是，盡管他們的庫存是通過亞馬遜FBA運營的，但由于你可能需要給所有的商(shāng)品單獨貼上标簽，所以亞馬遜通常需要花費(fèi)更長的時間來處理庫存。

因此，即使作爲一(yī)位供應商(shāng)，如果你在繁忙的購物(wù)日遇上超出預期的銷售高峰，你可能會面臨産品脫銷問題且無法快速将這些貨運到FBA倉庫以滿足消費(fèi)者的需求。

6、“Deals of The Day”繼續占據銷售主導地位

Deals of the Day（今日優惠）指的是某單品或某一(yī)套裝産品僅提供爲期一(yī)天的折扣優惠。請記住，Deal of the Day銷售方式僅對供應商(shāng)開(kāi)放(fàng)。

尤其在亞馬遜 Prime Day、黑五和網一(yī)期間，在亞馬遜Deal of the Day區域的産品銷量通常會出現大(dà)幅增長，且今年也不例外(wài)。

正如下(xià)圖所示，在網一(yī)當天，某品牌産品通過“Deal of the Day”銷售方式實現了訂單數量的暴漲。

注：網一(yī)當天爲藍(lán)線、前一(yī)天爲紅線、前一(yī)周爲黃線。

7、亞馬遜其他全球站點的銷售激增

另一(yī)個有趣的變化是，亞馬遜其他站點的銷售額出現了明顯的增長。

CPC Strategy的客戶經理發現，以下(xià)亞馬遜站點的銷售額出現了相當大(dà)的增長：

•亞馬遜意大(dà)利站

•亞馬遜德國站

•亞馬遜西班牙站

•亞馬遜加拿大(dà)站

亞馬遜在國際範圍内的擴張爲賣家提供了一(yī)個巨大(dà)的機會，讓他們的産品可以進入新的市場并由此提高銷售。

總結

CPC Strategy産品開(kāi)發副總裁David Weichel表示，上述數據爲亞馬遜賣家和廣告商(shāng)提供了以下(xià)幾點啓示：

1、廣告競争的加劇。亞馬遜的廣告市場比過去(qù)更具有競争力。如果賣家想要創造與2016年或2017年相同的銷售額，那麽就需要在2018年制定更高級的廣告策略。教程《旺季廣告這樣打，燃爆你的訂單！》手把手教你做最好的CPC推廣。

2、如今的消費(fèi)者期望有更多的長期優惠。消費(fèi)者不再會輕易地因爲單日優惠活動的噱頭而進行沖動購物(wù)，他們會希望購物(wù)日的優惠活動相較過去(qù)能有所延長。以亞馬遜爲例，該公司在今年已經将其Prime Day優惠活動延長至36小(xiǎo)時來滿足消費(fèi)者的期望。

3、全渠道銷售是一(yī)大(dà)趨勢。黑五越來越像是一(yī)個“全渠道”或電(diàn)商(shāng)銷售的購物(wù)日。總的來說，随着假日零售戰略愈加趨于“全渠道”模式，傳統黑五零售實體(tǐ)店(diàn)的風頭正蓋過純電(diàn)商(shāng)模式。

網一(yī)在過去(qù)與黑五的影響力相當，但現在有更多的消費(fèi)者會在黑五期間利用手機購物(wù)APP進行購物(wù)，更多的企業會在黑五期間發送黑五促銷郵件，且現在的大(dà)多數傳統實體(tǐ)店(diàn)打開(kāi)了在線銷售渠道，這些在無形中(zhōng)降低了網一(yī)所帶來的影響力。

4、亞馬遜正經曆着穩定的逐年增長。總的來說，與去(qù)年同期相比，亞馬遜在整個黑五周期間實現了強勁的增長。另外(wài)，在線購物(wù)趨勢的持續增長也爲亞馬遜的廣告商(shāng)帶來了更多的機遇。