老賣家也會掉入的亞馬遜銷售“圈套”，你該如何應對？

如果你認爲成爲亞馬遜賣家就代表已經看透亞馬遜平台，那未免顯得有點太過天真。實際上，在亞馬遜上銷售産品“陷阱”重重，即便是老手賣家也會落入亞馬遜的“圈套”。

爲幫助你盡可能多地避免諸多賣家在亞馬遜上銷售時遇到的常見問題，并更清楚那些暗藏的“圈套”，下(xià)文将爲你一(yī)一(yī)“指點迷津”。

銷售稅設置

令人震驚的是，許多賣家從來沒有在亞馬遜上設置過州銷售稅征收選項，他們想當然地認爲亞馬遜會以某種方式自動處理在亞馬遜平台銷售的所有銷售稅問題。

結果證明，這與事實大(dà)相徑庭。

雖然亞馬遜很樂意爲你收取州銷售稅（收取少量費(fèi)用），但每位賣家都有責任表明希望亞馬遜在哪些州收稅，以及負責将稅款彙至美國各地相關的稅務管轄區。

雖然賣家可以選擇不征收州銷售稅（将其作爲自己的經營成本），但賣家仍對繳納稅款負有責任。

以下(xià)是一(yī)些可以爲你提供幫助的稅務彙款服務：

•Avalara.com

•Taxjar.com

•Taxify.com

•Vertexsmb.com

•Catchingclouds.net

•Salestaxandmore.com

賣家可以指定其賬戶在特定的州征收銷售稅。

然而，賣家在亞馬遜上設置新listing時會默認将每個SKU選定爲具有免征稅标簽，這可能會覆蓋賣家對其所有産品目錄征收州銷售稅的一(yī)般請求。

所以，你應該一(yī)開(kāi)始就進行亞馬遜稅收設置。

在注冊一(yī)個新的賣家賬戶後，你可以：

•進入Settings- >Tax Settings

•選定你希望亞馬遜征收銷售稅的州

•将“Use default Product Tax Code”（使用默認産品稅号）設置爲“A_GEN_TAX”（指定亞馬遜代爲征收銷售稅）。

Amazon通常默認設置爲“A_GEN_NOTAX”，即亞馬遜不代爲征收銷售稅。

雖然賣家提供的産品所對應的稅率可能略有不同，但這類調整可以在之後進行。

如果賣家使用了FBA，而且在亞馬遜設有物(wù)流中(zhōng)心的所有征收銷售稅的州都沒有主動征稅，那麽過不了多久，通過FBA在這些州的物(wù)流倉庫儲存庫存（即便時間短暫）将會産生(shēng)稅務“聯結”（nexus），賣家就需對該州的銷售稅承擔責任。

小(xiǎo)貼士：每位FBA賣家都應該與在線賣家稅務顧問進行稅務咨詢，以了解使用FBA服務的責任以及潛在責任。

關注盈利能力

像“我(wǒ)想在亞馬遜上每年賣出100萬美元”或“如果我(wǒ)能成爲亞馬遜上每年賣出1000萬美元的賣家就好了”這樣的言論已經屢見不鮮，有太多賣家隻關注到了銷售業績而不是利潤。

老實說，除了自我(wǒ)認同和可能得到的一(yī)些批量産品折扣，成爲亞馬遜上盈利能力不高的大(dà)賣家并不能獲得多少長期利益。

所以，賣家應該關注利潤增長，并預先考慮好所有的成本。

這通常需要賣家充分(fēn)理解各個SKU的盈利能力，并将一(yī)般管理費(fèi)用和間接成本合并到每個SKU的利潤計算中(zhōng)。這當中(zhōng)還包括一(yī)些不太明顯的亞馬遜費(fèi)用，以及産品沖銷。

此外(wài)，你需要将重點放(fàng)在産品目錄中(zhōng)的盈利産品：

•停止将精力平均分(fēn)配給每個産品，或隻關注你的整體(tǐ)銷售數據和利潤率。

•開(kāi)始考慮你在亞馬遜上銷售的每一(yī)個SKU的盈虧、市場力量以及競争水平和類型。

上述方法可以幫助許多賣家理順其産品目錄，并将重點放(fàng)在利潤增長上而非其他财務目标。

亞馬遜FBA

所謂亞馬遜FBA，即你把産品送到亞馬遜的倉庫，他們負責取貨、打包和配送你的産品，以滿足他們嚴格的配送和交貨時間表。

無标簽混合庫存（Co-Mingled SKUs）問題

亞馬遜的無标簽混合庫存服務允許賣家無需爲每個産品提供SKU标簽就可以将産品發送到FBA。該服務使得賣家有可能與同一(yī)SKU的其他FBA賣家的庫存混在一(yī)起。

然後，當消費(fèi)者從一(yī)位FBA賣家那裏下(xià)訂單時，亞馬遜會選擇提取最方便的庫存，即使該庫存實際上不是該位賣家發給FBA的庫存。

另外(wài)，如果其他賣家試圖将假冒産品或二手産品作爲新産品出售，即使該産品實際上不是你的産品，你都有可能會因爲亞馬遜向消費(fèi)者銷售問題産品而陷入麻煩。當消費(fèi)者抱怨産品質量時，亞馬遜就會做出回應——而沉重的負擔就落在了單獨銷售的品牌身上。

事實上，賣家爲FBA商(shāng)品貼标簽的單價僅需要0.2美元左右，或者抛開(kāi)賣家自己的倉庫成本來說，爲FBA商(shāng)品貼标簽的成本，遠低于因涉嫌向顧客銷售假冒混合産品而暫停其賣家賬戶的隐含成本。

無标簽庫存VS有标簽庫存

每個FBA新賬戶一(yī)開(kāi)始的默認設置都爲無标簽庫存。當一(yī)位賣家創建了一(yī)批産品并将其送到亞馬遜的物(wù)流中(zhōng)心時，這種無标簽的設定将應用于該賣家的SKU，并将永遠保留。

如果賣家希望其FBA産品可以貼上标簽，他們有責任在創建第一(yī)批FBA産品之前更改默認設置。否則，賣家将不得不在相同的産品listing上創建一(yī)個重複的貼标簽報價。

許多賣家仍然沒有理解其中(zhōng)的正确順序，導緻他們認爲自己已經改變了賬戶是否貼标簽的設置。但事實上，某些SKU在賣家切換整個賬戶的标簽選項之前已經送到FBA，導緻它們仍然保持了無标簽的狀态。

•如果你仍對此有疑問，那麽在創建第一(yī)批FBA産品之前，請立即将所有産品都設置爲貼标簽狀态（非混合）。

•或者，如果你的産品目錄中(zhōng)的任何SKU在不知(zhī)不覺中(zhōng)出現無标簽狀态，請聯系亞馬遜賣家支持（Amazon Seller Support）以獲得澄清。

重新包裝無法銷售的退貨産品

亞馬遜默認爲每位FBA賣家的賬戶啓用“Repackage Unsellable Customer Returns”（重新包裝無法銷售的顧客退貨産品）服務。

這意味着，當顧客退回FBA訂單時，如果該産品的包裝損壞，亞馬遜可能會使用自己的包裝使該産品可重新銷售。

不幸的是，亞馬遜的重新包裝會被視爲假冒産品或二手産品的潛在标識，并招緻消費(fèi)者的投訴，甚至會産生(shēng)顧客投訴賣家将二手産品作爲新産品銷售的“誤會”，像這些情況其實并不少見。

除非你的産品是用普通塑料袋或普通紙(zhǐ)闆箱（包裝上沒有标識）包裝送到消費(fèi)者手中(zhōng)，否則你應該立即關閉這個重新包裝功能，并自行處理所有重新包裝工(gōng)作，以确保隻将高質量的産品（适當的包裝）呈現給亞馬遜的消費(fèi)者。

Listing優化

賣家中(zhōng)心（Seller Central）裏有許多可用于提高産品目錄listing質量的可用數據源。不過，對許多賣家來說，構建和優化listing的過程就是“一(yī)錘子買賣”，因爲他們會将注意力轉移到其他事項上。

1、使用 Sponsored Product Ad廣告系列報告

在Sponsored Product Ad廣告系列報告中(zhōng)，你可以看到與購買你産品的亞馬遜顧客相關聯的确切關鍵詞。

通過定期檢查這些報告（特别是針對自動定向廣告系列），你會發現有一(yī)些關鍵詞會帶來你從未預料到的有效銷售。将這些詞語直接提升爲你的通用關鍵詞将有助于SEO發現你的listing。你可以每三個月重複這一(yī)過程，以确保顧客對特定詞語的行爲沒有改變。

随着通用關鍵詞的作用比以往任何時候都要大(dà)得多，你就有空間添加更多的關鍵詞，并通過SEO而不是付費(fèi)來獲得點擊收益。

2、在産品詳情頁面中(zhōng)包含有關此前産品查詢的答案

如果消費(fèi)者正在詢問特定于産品的問題，那麽在産品詳情頁面中(zhōng)給出這些問題的答案可能會随着時間的推移改善你與顧客的對話(huà)。

對太多的亞馬遜賣家來說，顧客查詢過程并不包括對特定SKU的問題和答案進行索引，導緻了賣家失去(qù)爲産品澄清或必要的修飾機會。

3、申請“category listing report”報告

“Category listing report”是由亞馬遜賣家中(zhōng)心處的Inventory Reports所提供的報告，你可以通過亞馬遜賣家支持（Seller Support）提出申請并獲取該報告。

該報告将爲你的産品listing重新創建一(yī)份平面文件，使你可以更容易識别listing中(zhōng)的任何數據缺口，包括遺漏的要點、通用關鍵詞以及不正确的稅務代碼等。

雖然這份報告隻能在有限時間内提供（即7天、30天），但爲了确保産品listing包含你所認爲應該包含的所有必要數據，你至少每個季度要提取一(yī)次報告。

業務運營

管理亞馬遜賣家業務是每位賣家一(yī)天中(zhōng)最耗時的部分(fēn)。

太多的賣家沒有把注意力集中(zhōng)在正确的業務事項上，導緻他們用力過度卻無法在亞馬遜上賺到錢。

1、退貨

•你是否有一(yī)個有效處理退貨的清晰流程？

•你是否有辦法對退貨産品進行測試和分(fēn)等級，對需要的産品更新包裝，并通過在亞馬遜上再次銷售這些商(shāng)品（或根據需要通過其他渠道銷售）從而盡可能地恢複收入？

對很多賣家來說，處理退貨的工(gōng)作是在月底有時間的時候完成，而不是一(yī)項通過分(fēn)析和持續改進的管理戰略。

當然，退回的産品不太可能100%都能恢複爲新産品。但是，如果你仔細追蹤每個SKU的退貨率和回收率（即你從每個SKU實際恢複的價值占預計新産品收入的比例），以及哪些産品最有可能被顧客損壞，你可以确定需要從目前活躍的産品目錄中(zhōng)删除哪些産品。

你還應該确定你需要與供應商(shāng)/分(fēn)銷商(shāng)/品牌協商(shāng)退貨補貼的産品和品牌。

一(yī)旦你掌握了這些數據，你會驚訝地發現高退貨率和高沖銷成本給你帶來了多大(dà)的财務損失。

2、來自競争對手的重複listing

對于你的競争對手來說，在亞馬遜上複制listing是一(yī)種将流量從你的産品listing轉移到他們那裏的有效方式。

因此，你至少每個季度需要在亞馬遜産品目錄查詢是否有和你的産品重複的listing。Junglescout.com和Synncentric.com等工(gōng)具可以幫助你在整個亞馬遜目錄中(zhōng)查找與你的品牌相關的所有listing。

如果你發現相同産品的其他listing，請考慮向亞馬遜賣家支持提交證明，以便合并重複的listing。

另外(wài)，如果重複的listing是對手賣家惡意使用不正确的數據（例如，不相關的UPC或不正确的品牌名稱）創建的，那麽你也應該投訴和報告這些賣家的違規行爲。

3、庫存管理技能

無論是在積極應對即将過季的庫存方面，還是根據顧客偏好的變化調整産品，賣家都需要要不斷改進自己的庫存管理技能。

雖然大(dà)多數賣家會爲假日購物(wù)季增加庫存，但很少有賣家會囤積足夠的商(shāng)品以應對1月份的大(dà)部分(fēn)時間。由于12月份的庫存需求可能會高于預期，或者因爲在1月初休假暫停營業的供應商(shāng)而沒有足夠時間補充庫存，這通常會導緻不必要的庫存缺貨問題。

無論是哪種情況，賣家在規劃假日購物(wù)庫存量時故意爲1月和2月留出更多庫存，甚至是出現囤積過剩的情況，從而在繁忙的月份裏給自己一(yī)些喘息空間。這種方法尤其适用于那些預計會在12月之後繼續推動可觀銷售的産品。

4、使用亞馬遜反跟賣Test-buy方法

Test-buy即購買競争對手的産品，并在收到貨之後向亞馬遜投訴和證明産品有問題或者侵權。這是一(yī)種了解競争對手業務運營狀況的簡單方法，特别是關于他們如何包裝産品、通過郵件與顧客保持聯系以及處理顧客退貨問題（如果需要的話(huà)）。

雖然你和你的競争對手可能銷售了相同的産品，但你可以定期通過Test-buy方法來學習競争對手提供的整體(tǐ)服務中(zhōng)的某些可取之處。

5、制定定價和采購計劃

鑒于現有産品目錄中(zhōng)的一(yī)部分(fēn)可能會無利可圖，或低于可接受的利潤率阈值，賣家需要更好地利用資(zī)金選擇其他産品，所以你應該至少每月花幾天時間來采購新産品。這對于沒有與亞馬遜建立獨家采購關系的經銷商(shāng)來說尤其如此。

需要注意的是，一(yī)些利潤率較低的競争對手開(kāi)始銷售與你相同産品，讓你的産品賣不出去(qù)，這隻是時間問題。

盡管一(yī)個品牌可能認爲自己對分(fēn)銷擁有相當大(dà)的控制權，但亞馬遜平台是一(yī)個非常高效的“灰色市場”，也時常爲一(yī)些未經授權的産品提供了分(fēn)銷渠道，這會讓你發現自己不得不降低價格，才能與一(yī)些新的競争對手抗衡。

而對于亞馬遜上的自營品牌賣家來說，請記住，你在亞馬遜上的暢銷品，可能會成爲下(xià)一(yī)個自營品牌賣家複制你産品并推出低價版本的“誘因”，所以你需要不斷創新并靈活應對未來可能出現的各種問題。

要知(zhī)道，6到12個月之後，你現有的活躍産品目錄不太可能像現在這樣有利可圖，或具備緊密的搜索相關性。所以你需要時刻保持警惕，不斷從亞馬遜的銷售“圈套”中(zhōng)爬出來！