一(yī)條緊身褲的生(shēng)意：2個人，1年狂賺500萬美金

來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大(dà)利亞的Dan Nika所創立的品牌Gear Bunch成爲了2018年發展最快的電(diàn)商(shāng)品牌之一(yī)。在短短一(yī)年時間裏，他們建立一(yī)個價值數百萬美元的緊身褲在線零售品牌，斬獲了500萬美元的銷售額。據悉Gear Bunch有望在2018年底實現1000萬美元的銷售額。

兩人在2014年初次會面後一(yī)拍即合，決定共同開(kāi)啓電(diàn)商(shāng)業務。由Dan負責Facebook的廣告推廣，由Luuk負責産品設計和銷售。

談及業務成功的秘訣，他們則表示走少有人走的路。

“當許多人想要開(kāi)始創建T恤品牌時，我(wǒ)們選擇了進軍緊身褲，因爲T恤市場已經處于飽和狀态。嘗試新的領域往往意味着更好的成功機會。”

而百萬美元的銷售背後，又(yòu)有哪些值得參考借鑒的商(shāng)業秘密呢？作爲創始人之一(yī)的Luuk，帶領我(wǒ)們走進了緊身褲電(diàn)商(shāng)帝國背後的故事。

1、鎖定利基市場和特定人群

據了解，Dan和Luuk的業務最初從T恤銷售開(kāi)始，當時銷售額約爲100萬到200萬美元。但在察覺到市場逐漸飽和後，開(kāi)始尋找細分(fēn)市場。其策略是通過深入研究找到潛力十足的細分(fēn)市場，然後根據特定的受衆需求設計推出産品。“我(wǒ)們的目标是以一(yī)種讓人印象深刻的方式進行産品設計，而這也是我(wǒ)們發現緊身褲利基市場的過程。”

兩人在2016年12月創建了Gearbench，并注意到了緊身褲的流行趨勢，并且市場上沒有專門針對該類細分(fēn)産品的品牌。無疑當時已經出現了大(dà)品牌系列的打底褲和設計師名号的打底褲，但和市面上以小(xiǎo)衆興趣爲主的利基市場需求還存在一(yī)定差距。

随後兩人就在2016年聖誕節前開(kāi)始了銷售，并目睹了巨大(dà)的需求。業務迅速發展，第一(yī)個月收入超過10萬美元并且持續增長。

2、尋找合适的生(shēng)意夥伴

Luuk表示自己先前通過Facebook的業務事宜認識了Dan。兩人各自的設計背景和分(fēn)析背景十分(fēn)互補，同時相互合作感覺良好。據悉，兩位合夥人總共隻會面5次。但在線上，保持緊密的實時通訊和會議交流。Luuk直言在相隔遙遠的時區擁有一(yī)位合作夥伴是巨大(dà)的财富，這意味着每天24小(xiǎo)時内至少有一(yī)個高級合夥人在處理業務事宜。

3、圍繞核心理念發布産品

T恤業務經驗幫助兩人在利基産品打造方面有了良好開(kāi)局。深谙銷售類目和銷售對象的兩人，圍繞愛爾蘭幸運符三葉草和愛爾蘭裔美國人兩個核心概念開(kāi)始了自己的設計。

在銷售時機方面，Luuk表示需要走進目标群體(tǐ)的心理活動和購買曆程，然後伺機而動。

爲了順利推出第一(yī)件三葉草單品，兩人深入研究了目标市場的一(yī)切信息，包括思維方式、談話(huà)方式、興趣愛好。爲了充分(fēn)了解潛在消費(fèi)群體(tǐ)并減少銷售難度，Luuk和Dan學習了各種不同文化。

在供應商(shāng)方面，兩人選擇了高質量的按需印刷公司，以便盡快地啓動業務。在完成樣品審查後，其開(kāi)始了産品設計和批量生(shēng)産，其他業務由自動化流水線或外(wài)包公司完成。

值得注意的是，GearBunch的新品在推出時會就市場的第一(yī)反應和産品熱度進行測試。

以下(xià)是産品發布的完整步驟：

-找到供應商(shāng)。

-采用了winning t-shirt設計概念并将其應用于緊身褲。

-使用優秀的産品模型和圖像啓動網站。

-使用初始廣告來收集數據，以便進行未來營銷和産品選擇。

4、借助自動化工(gōng)具

Luuk坦言創業過程仍然有一(yī)些不足之處，即在早期沒有進行自動化運營。

沒有使用自動化流程。目前其網站上的所有産品圖片、廣告素材和視頻(pín)都支持一(yī)鍵生(shēng)成，爲産品的發布節省了大(dà)約一(yī)個小(xiǎo)時的的工(gōng)作量。Luuk表示目前所有程序都進入了自動化，每天大(dà)約可以上架12-20種新産品。而在早期手動運營時，每天最多推出2個。

此外(wài)，Luuk還大(dà)力建議使用Photoshop自動化工(gōng)具，加快設計進程。目前，隻要Luuk完成設計工(gōng)作，一(yī)鍵點擊即可實現所有相關圖像和視頻(pín)的創建。預計一(yī)天之内可以産出25個産品的系列設計。

而使用自動化工(gōng)具也意味着品牌可以将更多精力放(fàng)在轉化率上。早期Luuk将過多精力放(fàng)在了新品和廣告的運營上，忽視了網站優化。試想，2％的轉化率對比4％的轉化率是一(yī)倍的收入差異。

5、使用電(diàn)商(shāng)管理工(gōng)具

Traffic Booster：Traffic Booster負責處理所有Google廣告，帶來可觀投資(zī)回報率。

Recart：Recart是自動管理工(gōng)具中(zhōng)盈利效果最好的選擇之一(yī)，幫助賣家更好地進行再營銷和通訊應用營銷。

Klaviyo：Klaviyo支持電(diàn)子郵件序列的創建和後期的進度跟進。

Zendesk：Zendesk支持一(yī)鍵設置調查問卷，節省大(dà)量市場調研時間。

6、專業的電(diàn)商(shāng)業務支持團隊

Luuk表示目前GearBunch有一(yī)個由20餘名自有職業者、服務商(shāng)等組成的遠程團隊。另有三人客服團隊日均處理100單以上的售後問題。兩名遠在烏克蘭和南(nán)非的設計師支持設計事務。此外(wài)還有一(yī)個私人助理協助Luuk處理日常設計事務。

與此同時GearBunch還配備了StoreYa團隊，負責管理AdWords、YouTube和GoogleShopping廣告系列。其全職開(kāi)發人員(yuán)、第三方會計師、管理員(yuán)和社交媒體(tǐ)經理則幫助Dan更好的進行業務操作。

總體(tǐ)而言，完整而高效的團隊成爲了兩人事業背後堅強的後盾。而Luuk也強調不要忽視團隊内部建設，并真正與每個人建立起聯系。

7、通過Facebook廣告吸引百萬流量

Luuk透露85%的新客戶通過Facebook廣告走近了GearBunch，成爲了他們的生(shēng)計所在。

GearBunch團隊制作了完整的商(shāng)業風格視頻(pín)，而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過一(yī)線新元素的添加，視頻(pín)更加脫穎而出。例如上述視頻(pín)制作成爲7000美元左右，但總展示數超過1000萬次，投資(zī)回報率十分(fēn)可觀。

8、充分(fēn)利用流量大(dà)頭：谷歌

目前GearBunch的站點每天約有5000,名獨立訪客，而除了Facebook外(wài)，谷歌成爲了最大(dà)的流量來源。Luuk表示通過Traffic Booster工(gōng)具運營所有谷歌廣告，帶來了非常可觀的投資(zī)彙報率，目前ROI約爲600%。

确保消費(fèi)者進入站點并完成廣告浏覽後，GearBunch團隊制定了許多良好的再營銷策略，以确保通過廣告跟蹤潛在客戶。據悉，大(dà)多數客戶在第一(yī)次訪問時并不會購買，所以在其完成下(xià)單前進行再營銷和購買引導十分(fēn)重要。

9、利用30%的客戶回報率産生(shēng)巨額利潤

Luuk表示其廣告預算各不相同，從幾百美元到幾千美元不等，這取決于能否擴大(dà)銷售規模。一(yī)旦其達到一(yī)個穩定的投資(zī)回報率，就保持預算以防止投資(zī)回報率下(xià)降。因此，如果某産品的價格日銷售額是幾百美元，我(wǒ)們就會維持現狀。但與此同時，GearBunch也開(kāi)展了數萬美元的熱門産品營銷活動，而且由于許多人喜歡這些産品，其能夠不斷擴大(dà)規模。

總體(tǐ)而言，GearBunch團隊不介意在産品上收支平衡，并認爲這是一(yī)場勝利，因爲其客戶回報率超過30%，平均訂單價值爲152美元，使得系列電(diàn)子郵件再營銷活動非常成功。通過确保客戶愛上品牌、設計、質量以及客戶服務，Luuk和其團隊實現這一(yī)點，據悉有一(yī)位回頭客在産品上花了12000美元。

10、電(diàn)子郵件營銷策略：從一(yī)封郵件中(zhōng)獲得5萬美元的毛利潤

電(diàn)子郵件營銷的關鍵是保持溝通效率。品牌們可以嘗試像朋友間的對話(huà)一(yī)樣展開(kāi)電(diàn)子郵件，保留個人風格，給予受衆熱情的歡迎和熱烈的感受。因此，正式的格式不是不需。Luuk強調在消費(fèi)者加入了Gearbunch家族後，努力打造他們的特殊感。

Luuk将電(diàn)子郵件營銷受衆分(fēn)爲三組：

熱門受衆：重複購物(wù)者或剛剛購買的人。

熱情受衆：曾經訪問過網站或購買過的人。

冷漠受衆：還沒有購買的人，并在品牌漏鬥營銷的對象中(zhōng)。

爲此，GearBunch團隊設置了不同類型的營銷選擇，如自動回複和大(dà)型促銷活動，而促銷活動給其帶來了最大(dà)的成功。例如其即将推出夏季促銷活動，而客戶可以在購買緊身褲和全新配套運動胸罩時獲得折扣。

Luuk直言電(diàn)子郵件成功的秘訣就在于促銷文案。優秀的文案必須有故事講述形。此外(wài)GearBunch的營銷郵件中(zhōng)還加入了倒計時，以增加購物(wù)緊迫感。

GearBunch團隊所發送的營銷郵件有嚴謹的順序：

電(diàn)子郵件1：本周将進行此促銷活動。

電(diàn)子郵件2：倒計時4天。

電(diàn)子郵件3：倒計時2天。

電(diàn)子郵件4：最後24小(xiǎo)時。

電(diàn)子郵件5：最後12小(xiǎo)時。

電(diàn)子郵件6：最後4/6小(xiǎo)時。

電(diàn)子郵件7：最後1小(xiǎo)時，請立刻購買！

下(xià)圖是一(yī)封針對過去(qù)12個月内未購買的新客戶的郵件，創造了超過5萬美元的毛利潤！

11、未來計劃

Luuk表示，在未來GearBunch會進一(yī)步和大(dà)品牌合作。其在2018年迅速擴展了産品風格，并從最初的打底褲品牌定位爲全面的運動服飾品牌，同時尋找更多的利基市場和産品。

Luuk直言市場的空缺讓其團隊完全有能力繼續擴展高利潤的利基的産品。例如，由于材料質量、印刷的困難，一(yī)件潛水衣很容易賣到300美元，而且市場上定制化潛水衣的銷售十分(fēn)稀缺。

除此之外(wài)，BearBunch還将借助Pinterest打造在垂直品類市場的影響力，進一(yī)步擴大(dà)自己的業務。