Wish CEO：每年虧損1.9個億，未來1-2年IPO

日光充沛的舊(jiù)金山午後，Peter Szulczewski正沿着樓梯邁向摩天大(dà)樓的最高層。途經的樓層裏，Wish的工(gōng)程師、數據分(fēn)析師正在忙碌着。碩大(dà)的窗戶投射着這座城市迷人的風景，但作爲Wish的CEO，Szulczewski卻無心欣賞，他比任何人都知(zhī)道，平台的主要客戶并不在優雅敞亮的寫字樓裏辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北(běi)海岸，他們大(dà)多是來自弗羅裏達州或東得克薩斯州的工(gōng)人階級，很難承擔起亞馬遜Prime會員(yuán)120美金的年費(fèi)。

“41%美國家庭的流動資(zī)金達不到400美元。”Szulczewski引用了美聯儲的最新數據。他直言，Wish客戶的信用卡最經常在發薪日之前被拒絕透支。于是，爲美國工(gōng)薪階層打造适合他們的購物(wù)平台，銷售來自中(zhōng)國的低價産品成爲了這位37歲前谷歌工(gōng)程師的事業目标和美好願景。

全美第三大(dà)購物(wù)平台

目前Wish已經成爲2018年全球下(xià)載次數最多的購物(wù)應用程序，也是全美第三大(dà)購物(wù)平台（按銷售額計算）。全球約有9000萬人至少每月使用一(yī)次Wish。Wish主要的營收是抽取入駐商(shāng)戶訂單金額的15%，正是憑借這樣的模式Wish去(qù)年的收入翻了一(yī)番，達到19億美元。截至上一(yī)輪融資(zī)時，該公司市值超過87億美元，而Szulczewski的18％股權也使他成爲了億萬富翁（其聯合創始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預計Wish将在在未來一(yī)兩年内首次公開(kāi)募股。

在2019年3月6日發布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的淨資(zī)産入選億萬富翁榜單。時年37歲的他成爲加拿大(dà)最年輕的億萬富翁。

Wish并不是第一(yī)個追蹤每位顧客點擊的電(diàn)商(shāng)應用，亞馬遜正是基于這類數據建立起了一(yī)個年銷售額達2000億美元的電(diàn)商(shāng)帝國，并不斷在其Prime會員(yuán)服務中(zhōng)增加流媒體(tǐ)視頻(pín)和兩小(xiǎo)時送貨服務等功能，另外(wài)還有爲消費(fèi)者源源不斷提供來自中(zhōng)國制造産品的速賣通。但Szulczewski并不擔心送貨速度或産品質量問題。售價2美元的毛衣隻需2美元運費(fèi)，蘋果手表仿制品售價9美元（外(wài)加3美元運費(fèi)），安卓智能手機售價27美元。這些産品可能需要數周才能到達，但對平台客戶而言仍然有着巨大(dà)的吸引力。消費(fèi)者們在Wish上平均浏覽600到700件商(shāng)品，各式各樣的産品對其而言和Instagram訂閱内容一(yī)樣有巨大(dà)的吸引力。約80%的Wish客戶會進行第二次購買。

Szulczewski解釋目前的運輸費(fèi)用并不昂貴，部分(fēn)原因得益于萬國郵政聯盟的協議， 4.4磅以下(xià)中(zhōng)國包裹寄往美國境内隻需要較低的郵資(zī)。約15%的Wish産品符合發貨條件。這意味着從北(běi)京到紐約的包裹比從南(nán)卡羅來納州到紐約的包裹更便宜。這一(yī)點很重要，因爲許多中(zhōng)國賣家負擔不起在亞馬遜上銷售時使用聯邦快遞或DHL這樣的大(dà)型航運公司，或将貨物(wù)存放(fàng)于海外(wài)倉。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱，如果停止在市場營銷上投入大(dà)筆資(zī)金，可能會轉虧爲盈。其在Pandora和Snapchat上開(kāi)展了大(dà)量營銷活動，同時還是Facebook最大(dà)的廣告商(shāng)之一(yī)。2017年，Wish簽署了一(yī)份爲期三年、價值3000萬美元的合同，贊助洛杉矶湖人隊。按銷售額計算，洛杉矶也是Wish最重要的市場之一(yī)。

但考慮到競争形勢，這筆投資(zī)或許是值得的。馬克·紮克伯格最近計劃優化Instagram的産品轉化率，這意味着Facebook廣告将面臨激烈的流量競争。此外(wài)，亞馬遜第三方賣家的訂單占其銷量的一(yī)半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢推出了折扣購物(wù)Bargain Finds，瞄準了Wish的客戶群。與此同時，中(zhōng)美貿易争端也增加了廉價運費(fèi)和中(zhōng)國産品輸入的不确定性。

Wish面臨的另一(yī)生(shēng)存危機則是假冒僞劣産品。在諸如Trustpilot和Highya這樣的審查網站上，有數百條關于Wish的負面評論。顧客對不負責任的客戶服務、缺少訂單消息和質量低劣的商(shāng)品感到不滿。Szulczewski聘請了前Facebook社區經理Connie Chang來解決這個問題。她組織了近10000名Wish的客戶來查處和舉報違規賣家，以換取免費(fèi)商(shāng)品和折扣。

Wish的誕生(shēng)

如今，Szulczewski有3億件産品要銷售。20世紀80年代，他見慣了空置的商(shāng)店(diàn)貨架。他在波蘭華沙一(yī)幢普普通通的六層樓公寓樓長大(dà)。11歲時，蘇聯解體(tǐ)，Szulczewski和父母搬到加拿大(dà)滑鐵盧。随後其就讀于滑鐵盧大(dà)學，和Kik Interactive 及 Instacart的創始人成爲校友。Szulczewski在數學和計算機課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩人很快成爲了好友。

2004年，23歲的Szulczewski在谷歌開(kāi)始了爲期四個月的畢業實習，當時該公司員(yuán)工(gōng)不足1000人，正在爲其首次公開(kāi)募股做準備。他和另外(wài)三個實習生(shēng)住在Palo Alto的一(yī)棟三居室的房子裏，白(bái)天寫代碼，晚上健身。“你總能感覺到，他是一(yī)個沒有時間閑逛的人。”前谷歌創始人Brian Singerman說，現任風投公司創始人基金（Founders Fund）合夥人，同時也是Wish的投資(zī)者。當他成爲谷歌的全職員(yuán)工(gōng)後，Szulczewski寫下(xià)了關鍵詞擴展的原型算法，這是谷歌賣給早期廣告商(shāng)的一(yī)項功能，幫助他們的廣告可以通過更多搜索關鍵詞被搜到。例如，一(yī)家銷售跑鞋的公司可能會忘記要求谷歌定位“運動鞋”的搜索詞，但Szulczewski的代碼會悄悄地添加這些關鍵字，這樣他們就不必這麽做了。Szulczewski聲稱，廣告商(shāng)爲這項服務花了更多的錢，谷歌的年收入因此增加了大(dà)約1億美元。

2007年6月，Szulczewski調到谷歌韓國辦公室，在矽谷泡沫之外(wài)的科技領域學了一(yī)課。韓國人更喜歡那些信息密集的搜索門戶，而不是像谷歌這樣幹淨、簡約的主頁。Szulczewski與Mark Rabkin開(kāi)始了相關讨論。“我(wǒ)可以看出他開(kāi)始像一(yī)個本地人一(yī)樣思考了。”Rabkin，現任Facebook的廣告主管如是說。韓國市場的經驗極大(dà)促成了Szulczewski按照Wish的戰略願景：即聽(tīng)從市場的聲音和消費(fèi)者的需求，而不是矽谷認爲他們應該想要的東西。

Szulczewski在2009年離(lí)開(kāi)了谷歌，他有足夠的積蓄可以在接下(xià)來的兩年裏自由發揮。他在家裏花了六個月的時間，通過代碼編寫了一(yī)個全新軟件，能夠根據用戶的浏覽行爲預測其興趣，比如跑步或園藝，并将其與潛在的産品或廣告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月，經Szulczewski的友人、Yelp首席執行官傑裏米·斯多普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資(zī)者向ContextLogic投入了170萬美元。雅虎億萬富翁聯合創始人楊緻遠回憶道：“他們的商(shāng)業計劃就是與谷歌在AdWords方面競争，在韓國競争，還有其他一(yī)些瘋狂的事情。不可否認，他們有堅實的技術後盾。”楊緻遠曾通過天使基金AME Cloud Centures投資(zī)Wish。

随後在2011年5月，Szulczewski邀請了他大(dà)學時代的老朋友Danny（時任Yellowpages.com員(yuán)工(gōng)）作爲聯合創始人加入他。他們把廣告市場看成一(yī)場遊戲，然後在舊(jiù)金山和楊緻遠與風險投資(zī)家Joe Lonsdale共進午餐，在一(yī)場又(yòu)一(yī)場的頭腦風暴中(zhōng)迸發出全新的商(shāng)業理念。Szulczewski認爲電(diàn)商(shāng)和移動設備不斷湧現，越來越多的人使用智能手機，但當時很少有人通過移動端購物(wù)，他确信隻需要應用谷歌方法”來跟蹤客戶的每一(yī)次互動、浏覽和點擊就可以瞄準市場需求。當時楊緻遠對這一(yī)想法表示懷疑，他表示亞馬遜已經在該領域已經擁有了17年的曆史，并且市場地位固若磐石。

随後事情告一(yī)段落。Facebook聽(tīng)說了Szulczewski的推薦引擎，表示願意出價2000萬美元收購ContextLogic，并将它整合到自己的廣告和新聞訂閱系統中(zhōng)。但當Szulczewski拒絕了這筆錢後，他的一(yī)個投資(zī)者沖進了他的新辦公室，告訴他：“去(qù)爲一(yī)個擅長商(shāng)業運營的人工(gōng)作吧。”

但事實上，Szulczewski一(yī)直在繼續自己的探索。2011年底，他和Danny創立了Wish的前身wishwall.me。他們利用Facebook上的廣告，邀請客戶浏覽Wish策劃的一(yī)系列産品。Wish并沒有像其他網站一(yī)樣真正銷售這些産品，但人們可以尋找他們想要的東西，并創建願望清單，例如自行車(chē)或家庭裝飾。Szulczewski說：“有的人就喜歡這樣。”

由于遊客能通過點贊浴室毛巾和自行車(chē)測速儀獲得類似免費(fèi)産品和折扣等獎勵，所以他們一(yī)直保持對站點的訪問。很快，Wish聚集了數萬用戶，然後開(kāi)始搭建自己的電(diàn)商(shāng)帝國。平台向數十個在eBay和亞馬遜上實際銷售這些産品的賣家發送電(diàn)子郵件，承諾将他們介紹給一(yī)批現成的買家，但前提是将定價較其他平台降低10%到20%。爲了推動平台銷售的增長，Wish沒有收取傭金。如果商(shāng)家同意的話(huà)，Wish就聯系客戶表示他們喜歡的産品現在可以享受獨家折扣。

2013年10月，加州門羅公園的GGV資(zī)本投資(zī)商(shāng)Hans Tung與Szulczewski進行會面時被Wish的一(yī)張數據熱圖給迷住了。圖片表明，Wish的大(dà)部分(fēn)銷售并非來自紐約和加利福尼亞，而是來自佛羅裏達、德克薩斯和美國的中(zhōng)心地帶。Hans Tung立即看到了Wish與淘寶的相似之處。淘寶網的表現表明，在全球範圍内，廉價、無品牌商(shāng)品的市場服務不足。Hans Tung說：“Wish是爲中(zhōng)國以外(wài)全球市場服務的淘寶。”

2016年，Szulczewski放(fàng)棄了來自其偶像傑夫·貝佐斯的收購邀約。傑夫·貝佐斯的一(yī)位高管在當時邀請Szulczewski到西雅圖會見亞馬遜帝國創始人，會面前，Szulczewski寫信給貝佐斯的執行助理，澄清他無意出售自己的業務。“但他仍然想見面。”Szulczewski回憶道。所以Szulczewski坐了兩個小(xiǎo)時的飛機到亞馬遜總部開(kāi)了一(yī)整天的會。Szulczewski以他簽署的保密協議爲例，不願透露更多有關收購的情況，但他表示，貝索斯委婉地提出收購邀約。

品控的挑戰

Wish的開(kāi)放(fàng)政策直接推動了銷售額的上升，但品控問題也随之出現。當一(yī)個平台有100萬注冊商(shāng)戶時，這是不可避免的。其中(zhōng)每月有125000名賣家活躍在Wish上。電(diàn)商(shāng)數據機構Marketplace Pulse的數據顯示，亞馬遜有250萬活躍的第三方商(shāng)家，而沃爾瑪有大(dà)約21000名第三方賣家。

“我(wǒ)低估了品控的挑戰性。”Szulczewski說。

當他穿過舊(jiù)金山辦公室的開(kāi)放(fàng)式樓層，面對如山的媒體(tǐ)記者時，他展示了這一(yī)問題的“案發現場”：一(yī)堆堆擺放(fàng)着的紙(zhǐ)箱是上個星期網站上最受歡迎的産品，員(yuán)工(gōng)要一(yī)個一(yī)個地檢查它們的質量。

“這些賣家會做一(yī)些非常有趣的事情。”Szulczewski打趣道：“比如一(yī)個賣家曾在Wish上以70美元的價格向客戶出售平闆電(diàn)腦，顧客在買後收到一(yī)封郵件，上面用大(dà)部分(fēn)是英語的文字寫明該産品即将送達，結果卻什麽都沒得到。”去(qù)年，當網站上的化妝品被指責造成了紅眼病時，Wish在新聞報道中(zhōng)備受質疑。據了解一(yī)些賣家建立了1000多個賬戶來逃避法律制裁。此外(wài)還有賣家會利用之前積累下(xià)來的好評賣産品，然後用另一(yī)個更便宜的不同産品來代替，并繼續展示舊(jiù)的評論。

爲了解決這個問題，Wish會在一(yī)周内自動挑選大(dà)約800萬種産品，或者接近網站上所有産品總數的3%進行檢查。大(dà)多同類産品浏覽率低于1/1000的産品listing被删除。此外(wài)Wish也會從評級較差或是刷單的賣家那裏挑選産品。爲了自動檢測這些假貨，Wish的工(gōng)程師們編寫了系列軟件，目前已經可以自動識别虛假評論。

爲了規範平台的商(shāng)品，Wish制定的合規運營的規則大(dà)約有60條。如果算法發現某個賣家列出了假冒産品或上線帶有假冒跟蹤碼的訂單，則将被“罰款”500美元。此外(wài)運送一(yī)個沒有産品的包裹可能會被處以10000美元的罰款。“Wish目前每月大(dà)約收取300萬美元的罰款，可以通過簡單地從向賣家扣款實現。情節嚴重的賣家還可能被關閉賬戶移出平台。”Szulczewski補充說。另一(yī)方面，好的評論則可以優化支付速率和産品搜索結果頁面的排名。

與此同時，遠在6000英裏外(wài)的Zhang在中(zhōng)國帶領着150名工(gōng)作人員(yuán)負責監督業務，他也同樣偏執于這場商(shāng)業遊戲。Zhang說：“賣家們總是把賺錢看作第一(yī)目标。因此平台規則和監管軟件的運行情況并不理想。但賣家認爲Wish是一(yī)個非常機器化的平台，這也意味着賣家無法和内部員(yuán)工(gōng)産生(shēng)一(yī)些非法交易。

“一(yī)個平台永遠不會是完美的。”GGV投資(zī)方Tung承認，“一(yī)分(fēn)錢，一(yī)分(fēn)貨。”

更讓他欣慰和憧憬的，是Szulczewski爲Wish描繪的輝煌藍(lán)圖：更真實龐大(dà)的客戶數據、更多的産品評論、更加智能化的移動端，以及最後更優質的産品。他表示，那些沒有品牌的智能手機每年都會變得更好，就像我(wǒ)們的iphone一(yī)樣。

“一(yī)切都會越來越好的，我(wǒ)相信。”