給跨境電(diàn)商(shāng)平台自營業務供貨，中(zhōng)國工(gōng)廠玩得起嗎(ma)？

近幾年，傳統制造企業或外(wài)貿工(gōng)廠轉型跨境電(diàn)商(shāng)領域的越來越多，且多以“賣家”或“供應商(shāng)”的角色切入。可“本是同根生(shēng)”，不同交易模式緻使兩者的命運走向不同道路：先有亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬号跟賣遭人诟病；後有Wish自營被曝因資(zī)金緊張拖欠貨款……自營業務槽點頻(pín)發的背後，傳統制造企業或外(wài)貿工(gōng)廠給自營平台供貨，還行得通嗎(ma)？

普通賣家和給平台自營供貨，哪個角色更吃香？

有這麽一(yī)個現象不容忽視：自營玩法和平台玩法的結合，正在成爲跨境電(diàn)商(shāng)行業争奪的新焦點。例如，以自營起家的亞馬遜有了跨境電(diàn)商(shāng)線上零售平台這個強有力的角色補充後，營收增幅愈加風生(shēng)水起，單單2018年第四季度亞馬遜淨銷售額就高達724億美元，同比增長20%。而深谙平台玩法的“老司機”阿裏巴巴，其實也将目光瞄準了自營，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老闆陳清和（化名）告訴雨果網，“以亞馬遜平台及其自營爲例，平台玩法下(xià)，招商(shāng)經理會選擇和邀請不同品類、不同地區、不同體(tǐ)量級别的第三方賣家入駐；亞馬遜平台更多作爲渠道和信息載體(tǐ)，賦能第三方賣家爲他們的跨境買賣提供交易平台。自營玩法下(xià)，相當于亞馬遜自營買進工(gōng)廠的産品，再依傍自身的資(zī)源渠道冠以‘亞馬遜’品牌進行賣出，這種情況下(xià)，工(gōng)廠是被定義成供應商(shāng)的角色。”

一(yī)方是吸納第三方賣家的平台屬性，一(yī)方是直接與制造商(shāng)、工(gōng)廠連接的自營輸出，對于自營玩法及平台玩法，中(zhōng)國供應商(shāng)會更看好誰？

1、多渠道創收，消化庫存

James表示，“上述的這兩種渠道我(wǒ)們都在布局。連續幾年的市場觀望，我(wǒ)們于2013年正式加入跨境供貨及銷售。現階段，創設自主品牌接觸的平台主要有速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外(wài)我(wǒ)們也給跨境電(diàn)商(shāng)賣家和京東平台供貨。”

既然孵化了自主品牌的銷貨渠道，爲什麽工(gōng)廠還會想要給平台供貨？

“多渠道創收，消化庫存”，這是James及一(yī)部分(fēn)工(gōng)廠老闆的回答。

2、自營玩法帶來新的營收增長點，受工(gōng)廠青睐？

業内人士Gary坦言：“無論何種模式，貿易性質下(xià)如何在現有條件下(xià)，更多地觸及消費(fèi)者或許是讨論平台和自營模式的關鍵。線上、線下(xià)的雙重布局，或許是自營玩法帶給工(gōng)廠新的營收增長點。”

與第三方賣家入駐的平台一(yī)樣，自營平台的線上玩法想必較好理解，但線下(xià)的布局是怎麽一(yī)回事兒呢？包括淘寶心選和網易嚴選在内的多個自營平台，在已有線上渠道的同時，他們也将自營以實體(tǐ)店(diàn)的模式搬到線下(xià)。相關數據顯示，自2017年4月份，淘寶心選線下(xià)實體(tǐ)店(diàn)正式開(kāi)業以來，至今已經開(kāi)出了8家門店(diàn)。同時，預計在2019年網易嚴選的實體(tǐ)店(diàn)将輻射至上海、北(běi)京、成都等一(yī)二線城市，未來還将開(kāi)出旗艦店(diàn)、社區店(diàn)等兩種形式的線下(xià)店(diàn)。

Gary指出，區别現階段僅依靠線上渠道的平台玩法，自營玩法所打通的線上線下(xià)雙向渠道，對供應商(shāng)的訂單量和産品知(zhī)名度而言，是加分(fēn)項。此外(wài)，成爲平台自營的供應商(shāng)也可以避免運營和物(wù)流糾紛困擾，工(gōng)廠隻要做好分(fēn)内事主抓産品就好，或許這是絕大(dà)部分(fēn)工(gōng)廠青睐于自營玩法的原因。

步步爲營，清掃自營平台供貨背後的潛在“地雷”

事實上，早在國内電(diàn)商(shāng)開(kāi)放(fàng)和重視自營前，和亞馬遜跨境電(diàn)商(shāng)平台的自營一(yī)樣，部分(fēn)依托B2C發家的頭部賣家在資(zī)本方的加持下(xià)，也開(kāi)始着手布局自營平台。比如，包括環球易購、有棵樹(shù)、賽維、出口易等跨境電(diàn)商(shāng)從業者都玩起了自營平台屬性下(xià)的渠道分(fēn)銷。

可常在河邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道，“給自營平台供貨的背後，實際上也暗藏殺機，倘若供應商(shāng)不幸中(zhōng)招，想要全身而退是較爲困難的。”

竟何出此言？James一(yī)句“賬期啊”的哭訴，道出了所以然。

“給自營的平台供貨，主要是賬期和貨款結算周期，無法得到有效保障。所以，一(yī)直以來很多同行傾家蕩産或者倒閉，很大(dà)程度上就是因爲和平台自營之間賬期糾紛和貨款清結的矛盾所導緻的。”James說道。

其實，單就平台自營和供應商(shāng)之間的貨款糾紛，近一(yī)年内雨果網了解的相似案例不下(xià)10起。從貨損賠款的“霸王條款”、将供應商(shāng)幾千萬貨物(wù)抵押給銀行、瘋狂壓供應商(shāng)賬期，到個别自營平台被爆出因資(zī)金緊張拖欠或苛扣供應商(shāng)貨款……一(yī)系列操作手法，使得本應該休戚與共的自營平台和供應商(shāng)之間，也走向了反目成仇的境地。

而不幸還遠非如此，脆弱的安全風控，也讓部分(fēn)中(zhōng)國供應商(shāng)愈加神經衰竭。近期，有外(wài)媒報道稱，“中(zhōng)國跨境大(dà)賣旗下(xià)自營網站每周洩露數百萬條記錄，包括客戶數據、訂單和付款記錄。該服務器未受密碼保護，允許任何人搜索數據。”

一(yī)線品牌代工(gōng)廠遭自營平台熱捧，旁觀者如何入局？

利弊分(fēn)明，是否應該布局自營平台，或許每個工(gōng)廠老闆及外(wài)貿企業主心中(zhōng)自有一(yī)杆秤，如何趨利去(qù)弊才是真正考驗每個從業者的智慧。

對此，業内人士表示：“當電(diàn)商(shāng)平台發展到一(yī)定規模及謀求轉型升級時，切入‘自營’模式似乎順理成章。”而在陳清和看來，不僅僅是電(diàn)商(shāng)平台，體(tǐ)量規模和海外(wài)資(zī)源稍具優勢的跨境電(diàn)商(shāng)賣家或獨立站賣家，未來也會是布局自營平台的部分(fēn)主力軍。隻不過目前來看，大(dà)品牌的代工(gōng)廠或許是現階段自營平台抛出橄榄枝最多的對象之一(yī)。

“以我(wǒ)們自身獨立站賣家的自營現狀來看，其實比較青睐于大(dà)品牌的代工(gōng)廠或者擁有常年外(wài)貿導向的供應商(shāng)，大(dà)型木制玩具廠商(shāng)優先，當然也歡迎其他類型的玩具供應商(shāng)。另外(wài)，在供應商(shāng)入駐标準方面，我(wǒ)們沒那麽多客觀标準，因爲合作偏向于商(shāng)務談判很難标準化，業務合作成功與否其實也受利潤分(fēn)層、創業者性情等因素的綜合因素影響。”亞馬遜賣家吳嘉陽說道。

與獨立站賣家選取供應商(shāng)相一(yī)緻的是，Gary表示基于大(dà)品牌代工(gōng)廠，自營平台還會切實做好供應商(shāng)産品質量的嚴格把關，認真對待産品定義、産品設計、行業制造标準、資(zī)質認證以及産品檢驗等審核。

不過，你是否也有這樣的疑惑：大(dà)品牌代工(gōng)廠出身的供應商(shāng)爲何如此吃得開(kāi)？Gary解釋說，“原因在于‘一(yī)線大(dà)品牌代工(gōng)廠’的身份，已經比那些來曆不明、需要後期篩選驗證的供應商(shāng)提前有了一(yī)個便捷的通道提交身份資(zī)質，且背後還是有擔保人的那種。此外(wài)，一(yī)線大(dà)牌代工(gōng)廠出品的産品，除了缺少品牌附加的增值服務之外(wài)，其産品标準是固定的，這樣買家可以花比一(yī)線品牌還少的錢享受幾乎同等的産品質量體(tǐ)驗，這也是自營平台主選這部分(fēn)代工(gōng)廠的原因。”

除此之外(wài)，随着跨境電(diàn)商(shāng)行業品牌化趨勢愈發明顯，自營平台也将品牌理念結合到業務布局中(zhōng)。對此，環球易購相關負責人向雨果網指出：“環球易購以Gearbest爲代表的自營平台，其實一(yī)直也在聚焦品牌和口碑，在業務端口更希望能吸引有一(yī)定品牌能力供應商(shāng)入駐，這類商(shāng)家往往有一(yī)定的資(zī)金運作能力，自身會有獨立的競品分(fēn)析和市場分(fēn)析能力，産品也有一(yī)定的特性和市場競争力。針對這樣的供應商(shāng)，我(wǒ)們會給予不同程度的政策傾斜和扶持，比如開(kāi)放(fàng)共享産品信息、客訴信息等數據，給予站内外(wài)推廣、流量支持，也會從生(shēng)産能力、品質控制能力、交貨速度、價格、服務、供應商(shāng)自身的供應鏈等多個方面對供應商(shāng)進行認證和管理，與供應商(shāng)發展共赢。”

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