【權威發布】2018年美國B2B電(diàn)商(shāng)市場報告

據Forrester Research估計，到2021年美國B2B電(diàn)商(shāng)市場銷售額将達到1.2萬億美元，占整個B2B市場總銷售額的13％以上。

相比Forrester Research，Frost & Sullivan（國際咨詢公司）給出了一(yī)個更樂觀的預期，預計到2020年美國B2B電(diàn)商(shāng)市場規模将達到6.6萬億美元。

盡管B2B企業接納電(diàn)商(shāng)的速度很慢(màn)， 但Amazon Business的成功和B2B賣家結構的變化，正誘惑越來越多的B2B品牌爲增加銷售額，進入電(diàn)商(shāng)市場。

一(yī)、B2B買家結構變化

谷歌2015年的研究發現，美國近一(yī)半的B2B買家是千禧一(yī)代，幾乎是2012年的兩倍，主要的買家群體(tǐ)發生(shēng)變化，使銷售方式開(kāi)始發生(shēng)變化。

相比喜歡感受實物(wù)的X世代買家，千禧一(yī)代買家更習慣通過電(diàn)商(shāng)渠道購物(wù)，并希望賣家爲他們提供個性化的采購體(tǐ)驗。

二、“是時候開(kāi)拓你的B2B電(diàn)商(shāng)渠道了”

BigCommerce對500多個涉足電(diàn)商(shāng)市場的國際商(shāng)家進行了調查，雖然這些企業所采取的電(diàn)商(shāng)策略不同，但他們都表示，電(diàn)商(shāng)銷售正變成他們銷售增長的一(yī)個驅動力。

事實上，B2B企業通過線上渠道接受訂單的時間比人們所想象的要早得多，有的已經長達5年之久。

據悉，那些未在網站銷售産品的品牌，絕大(dà)多數計劃在未來24個月拓展自己的電(diàn)商(shāng)銷售渠道。

三、B2B電(diàn)商(shāng)下(xià)單方式改變

在B2B領域，隻有23%的企業仍然接受傳真訂單，其餘主要以網站下(xià)單（80%）、電(diàn)子郵件下(xià)單（77%）、電(diàn)話(huà)下(xià)單（72%）爲主。

随着移動應用和亞馬遜這類電(diàn)商(shāng)平台的興起，許多 B2B零售商(shāng)正在轉向全渠道銷售。

四、B2B電(diàn)商(shāng)支付趨勢

支付選擇是B2B電(diàn)商(shāng)銷售的一(yī)個重要組成部分(fēn)，盡管信用卡是B2B電(diàn)商(shāng)買家的主要支付方式（94%），但支票(piào)（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行業中(zhōng)大(dà)量使用。此外(wài)， Amazon Pay、Apple Pay等數字錢包的使用也在增加，達到了26%。

至于其它支付方式，第三方融資(zī)和ACH（自動清算）支付的使用率最高。

五、B2B客戶獲取趨勢

B2B零售商(shāng)與B2C零售商(shāng)一(yī)樣，有多種獲取客戶的方式。

客戶口碑和推薦對B2B企業尤其重要， 63%的受訪者表示通過各種推薦渠道獲取了潛在客戶。

社交媒體(tǐ)在這方面也扮演了一(yī)個很重要的角色，這主要與B2B買家結構變化有關。

至于其他獲取渠道，電(diàn)話(huà)營銷和銷售員(yuán)拓展是最經常用到的。

一(yī)旦吸引了潛在客戶，品牌聲譽（53%）和産品價格（47%）是影響客戶是否下(xià)單的主要因素。此外(wài)，線上購買便利性（39%）、忠誠度（43%）和庫存情況（35%）也影響着客戶的采購決定。

在購買便利性這方面，B2B零售商(shāng)需要考慮的與B2C零售商(shāng)不同，主要需關注以下(xià)幾個點：（1）信用額度；（2）報價；（3）價格單；（4）采購單；（5）快速下(xià)單形式；（6）财務狀況；（7）批發價。

爲了确保提高客戶轉化率，涉及電(diàn)商(shāng)渠道的B2B零售商(shāng)還需注意優化自己點網站登陸頁，B2B買家非常關注網站的導航欄是否清晰易懂（71%）。

另外(wài)，B2B買家還關注品牌是否提供批量訂購選項（45%）、多種付款方式（47%）、自定義定價（40%）和必要的産品信息 (37%)。

六、B2B品牌的擔憂

41%受訪企業表示，預計到2018年年底，B2B電(diàn)商(shāng)銷售将增長25%以上，隻有10%人預計銷售将保持平穩。

B2B電(diàn)商(shāng)市場存在如此多的增長機會，是什麽原因讓一(yī)些品牌遲遲不願涉足：

1、價格透明(33%)

一(yī)旦踏入電(diàn)商(shāng)市場，制造商(shāng)和批發商(shāng)必須在網上列出商(shāng)品的價格，強大(dà)的競争對手能夠輕而易舉地了解他們的産品定價，并通過價格戰将他們打垮。

2、無法滿足太多的需求(17%)

銷量增長是好事，但如果企業無法爲客戶供貨就不是什麽好事了。部分(fēn)B2B賣家擔心一(yī)旦拓寬到電(diàn)商(shāng)渠道，自己沒有足夠的能力或資(zī)源來滿足日益增長的客戶需求。

3、額外(wài)投入 (33%)

買家都希望企業能夠提供良好的線上購物(wù)體(tǐ)驗、優惠的産品價格，但做到這些并不容易，B2B企業需要額外(wài)投入人員(yuán)、時間和金錢。

4、網站維護(37%)

雖然ERPs和PIMs這類工(gōng)具減輕了B2B企業網站維護的負擔，但他們仍然需要特意分(fēn)配人手來進行網站管理。

七、2018年發展B2B電(diàn)商(shāng)7大(dà)注意事項

那麽對于希望轉入B2B電(diàn)商(shāng)市場的企業來說，到底要注意哪些事項？

1、重視新客戶獲取

過去(qù)B2B企業的網站僅僅是爲現有客戶服務，方便他們重複下(xià)單，但現在電(diàn)商(shāng)網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場所。

據悉，如今有74%的B2B買家至少有一(yī)半的采購是在線上完成的。電(diàn)商(shāng)将幫助B2B企業吸引潛在客戶。

例如，Knobs雖然是一(yī)個B2B品牌，但他們創建了一(yī)個B2C網站，普通消費(fèi)者和B2B買家都可以下(xià)單，B2B買家登錄後，将獲得額外(wài)的優惠、折扣和“白(bái)手套服務”（提供送貨上門和商(shāng)品安裝服務）。

FlexFire LEDs 則是通過專注網站優化，吸引了迪斯尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌和潛在客戶提供大(dà)量的信息，讓谷歌和潛在客戶相信他們是行業的專家。

2、升級B2B電(diàn)商(shāng)軟件以滿足客戶需求

爲了爲客戶提供更好的采購體(tǐ)驗，B2B企業需要投資(zī)各類電(diàn)商(shāng)軟件來滿足客戶的需求。

57% B2B品牌高管表示，電(diàn)商(shāng)平台是他們的主要投入。此外(wài)，B2B賣家他們還在尋找允許客戶自行管理賬戶（如執行信用卡賬戶申請等任務）的在線網站。

3、重新思考如何展示産品信息

此前大(dà)多數B2B買家仍然是通過紙(zhǐ)質目錄、傳真機和電(diàn)話(huà)來研究産品和下(xià)單，但電(diàn)商(shāng)銷售在很大(dà)程度上改變了這一(yī)點。

此外(wài)，爲了方便與零售商(shāng)的合作，B2B買家會通過交互式在線工(gōng)具來分(fēn)享和分(fēn)發他們的産品目錄。鑒于産品展示方式已經發生(shēng)變化，B2B賣家需要考慮如何在網站上更好地呈現自己的産品。

Restaurantware向世界各地的餐館銷售商(shāng)品，該公司通過爲買家提供大(dà)量的産品目錄和定制選項，使B2B客戶在自己的網站上下(xià)單，就像在B2C網站上購物(wù)一(yī)樣方便。

Dupont則是利用網站主頁做起了宣傳推廣，介紹自己的品牌，然後在頁面左側添加導航欄(分(fēn)頁搜索)，方便訪客更深入地了解他們的資(zī)源和産品。

4、向亞馬遜學習

63%的B2B電(diàn)商(shāng)專業人士表示，他們在B2B網站經營方面不如亞馬遜老道，亞馬遜已經爲B2B電(diàn)商(shāng)發展樹(shù)立的标尺。

電(diàn)商(shāng)書(shū)店(diàn)Bulk Bookstore就從亞馬遜學到了不少經驗，該公司網站非常注重搜索功能的開(kāi)發，使得B2B客戶能夠非常輕松地找到自己需要的書(shū)籍。

Nelson Education與Bulk Bookstore類似，專門爲教育工(gōng)作者提供教育類書(shū)籍，消費(fèi)者可以用圖書(shū)編号、标題、作者搜索到想要的書(shū)籍。

Atlas RFID與上述兩家不同，該公司将各個産品品類直接展示在網站主頁，客戶可以根據自己的需要點擊進入查看。在整個浏覽過程中(zhōng)，每個頁面都可以看到其它的品類，客戶可以輕易的切換品類，比較産品。

Gartner預測，2018年70%的電(diàn)商(shāng)企業，不論是經營B2C業務還是B2B業務，都将更關注爲用戶提供全方位的體(tǐ)驗，以軟件即服務（SaaS）理念建設的B2B電(diàn)商(shāng)平台是B2B電(diàn)商(shāng)賣家的首選。

5、技術整合

盡管B2B電(diàn)商(shāng)市場在發展，但B2B電(diàn)商(shāng)可以利用的技術并不多，并不是所有平台都能滿足B2B企業的技術要求。

有些B2B企業會花錢投資(zī)技術一(yī)流的電(diàn)商(shāng)平台，并組建整個專業團隊來運營，有些會尋求其它技術供應商(shāng)幫忙，還有一(yī)些B2B企業通過與第三方應用程序完成訂單管理、庫存管理等任務。

57%的B2B企業高管表示，一(yī)個能夠将這些功能集成在一(yī)起的平台或技術是他們目前最需要的。

6、擁抱B2B移動商(shāng)務

2017年，谷歌和波士頓咨詢集團（BCG）發布的一(yī)些B2B市場研究數據，展示了B2B企業爲客戶提供流暢的移動端采購體(tǐ)驗的重要性：

（1）80%的B2B客戶在工(gōng)作中(zhōng)會使用手機。

（2）60%的B2B客戶表示，手機在其購物(wù)過程中(zhōng)扮演着非常重要的角色。

（3）過去(qù)的2到3年裏，70%的B2B客戶使用手機的頻(pín)率大(dà)幅增加。

（4）60%的B2B客戶表示會保持其手機使用頻(pín)率。

（5）50%的B2B業務查詢是在智能手機上進行的。BCG預計，到2020年這個數字将增長到70%。

（6）領先的B2B企業，平均有40%的收入是在移動端産生(shēng)的。

B2B企業推出App不僅方便用戶下(xià)單，還有利于加快客戶的下(xià)單進程。

開(kāi)發移動端電(diàn)商(shāng)業務是B2B電(diàn)商(shāng)發展的重要趨勢，像Atlanta Lightbulbs這些品牌已經爲他們的買家創建了一(yī)個App，使得買家能夠在短短幾分(fēn)鍾内就完成下(xià)單，非常方便快捷。

目前，受訪企業中(zhōng)，已經有15%的B2B企業已經爲客戶提供了移動端應用程序。

另有36% B2B企業表示，将在未來24個月推出自己的App。

7、了解客戶需求

要利用電(diàn)商(shāng)的發展勢頭，發展自己的業務，首先你需要拟定正确的B2B電(diàn)商(shāng)策略，而所有成功的策略都是基于企業對于目标客戶的了解而制定的，你必須了解自己客戶。

總結

考慮到B2B電(diàn)商(shāng)市場的成長空間，電(diàn)商(shāng)渠道是B2B企業不能忽視的一(yī)個重要渠道
。